Las 3 principales ventajas de los precios de penetración

Establecer el precio más adecuado para un nuevo producto o servicio que va a salir al mercado es esencial para lograr su éxito entre los clientes. Muchos ecommerce recurren a una estrategia de precios de penetración para garantizar la rentabilidad de estos nuevos artículos. Esta estrategia de precios bajos es efectiva sobre todo en los mercados con una amplia elasticidad de la demanda. En este contexto, optar por los precios de penetración aportará a los retailers tres importantes ventajas competitivas. Aquí te las explicamos.

Como punto de partida debemos tener muy claro el posicionamiento de nuestra marca, nuestros públicos objetivos y la situación del mercado donde se van a mover nuestros productos o servicios. Por ejemplo, el target puede estar compuesto principalmente por clientes fieles a ciertas marcas, independientemente de sus precios, o pueden ser usuarios que se mueven por el precio y no tienen miedo a probar los productos de nuevas empresas. El análisis de esta información nos permitirá definir un valor de venta acorde con la situación particular de la marca. Y, a partir de ahí, vienen los beneficios.

Captación y fidelización de clientes

La incorporación al mercado con unos precios notablemente más bajos que los de la competencia llamará sin duda la atención de potenciales clientes. Gracias a la estrategia de precios de penetración la empresa puede conseguir una gran cantidad de ventas iniciales con las que comenzar a hacer rentable el nuevo producto o servicio. Es recomendable además acompañar su lanzamiento con una eficiente campaña de marketing, incluyendo paid media si queremos obtener una mayor visibilidad.

Esta táctica puede incluso cambiar la percepción del target, que se comenzará a cuestionar por qué pagaba más por el mismo artículo y cuál es su valor real para él. Esto es lo que ocurrió hace más de una década cuando irrumpieron en el mercado de la telefonía nuevas compañías de servicios con precios ridículamente bajos en comparación con los proveedores habituales.

A medio plazo, no solo estaremos consiguiendo nuevos clientes, sino fidelizando a nuestros compradores habituales. Para evitar perder este engagement una vez queramos aumentar los precios, podemos diseñar diferentes estrategias de precios, como realizar ofertas personalizadas a los compradores más asiduos, abrir ventas privadas o, volviendo el ejemplo de las compañías telefónica, blindar los contratos de ciertos clientes.

Reducción de la competencia

Otra ventaja de los precios de penetración es que, en algunos casos, permiten mantener fuera del mercado a la competencia, que no puede competir con esos precios. Hasta que los precios aumenten, hasta que tu producto o servicio mantenga un nivel estable y rentable de ventas, otros competidores no podrán hacer frente a tu liderazgo. Es en ese momento en que se deberán implementar nuevas estrategias de precios, dado que el objetivo de la compañía habrá cambiado: ya nos buscas abrir la puerta, sino permanecer dentro.

Para conseguir estar por delante de los principales competidores, un paso clave antes de lanzar los nuevos productos al mercado es monitorizar sus precios. Para ello existen herramientas automatizadas de rastreo de la competencia y todos los productos similares con el fin de facilitar la toma de decisiones en un entorno altamente competitivo como es el comercio electrónico.

Ventajas económicas

A largo plazo, el empleo de precios de penetración permite generar un alto volumen de ventas que compensan el precio más bajo. Además, si los procesos de fabricación están sujetos a economía de escala, pueden ayudar a disminuir los costes de producción por unidad. Así, un ecommerce puede permitirse comprar grandes cantidades a los proveedores y obtener descuentos por volumen, ampliando sus ganancias.

A medida que la empresa crece, también se puede llevar a cabo una expansión de los canales de distribución con el objetivo de mejorar la atención al cliente, aumentar la zona de influencia de la marca y optimizar las ventas. Un conjunto de beneficios que trimestre a trimestre irán ayudando al retailer a cumplir con sus objetivos y crecer.

A pesar de estos tres beneficios, debemos ser precavidos y analizar muy bien tanto la estrategia de precios de penetración como su posterior subida, ya que esto puede generar un descontento general entre los clientes y provocar problemas de retención. Una compañía que ha gestionado a la perfección su estrategia de precios en este sentido ha sido Netflix. Empezó haciendo ruido y con una tarifa de subscripción de solo 1 dólar, hasta que consiguió implementar un servicio de streaming de calidad y comenzar a subir sus precios. Actualmente los usuarios reciben emails informativos sobre subidas de precio automáticas en su suscripción, pero las aceptan de forma automática al valorar la calidad de los contenidos que la plataforma ofrece. Una prueba de que los precios de penetración pueden ser muy efectivos si conoces el mercado y comprendes cómo van a afectar a tu plan de negocio.