Factores que afectan a la sensibilidad al precio

Si tienes un comercio físico u online seguramente estarás familiarizado con la sensibilidad al precio, de igual manera, si no lo conoces, probablemente en algún momento de la vida de tu empresa habrás sentido sus efectos.

¿Por qué es tan importante?

La sensibilidad al precio, un concepto estrechamente ligado a la elasticidad precio de la demanda, es decir cuánto bajan o suben las ventas al variar el precio, debe de estar muy presente en el momento de fijación de precios de tus productos, ya que es clave para la generación de ventas. Una alta sensibilidad al precio significa que los clientes seguramente rechacen comprar un producto o servicio en función de los precios que consideren irrazonables, por lo contrario, ante una baja sensibilidad la “etiqueta” del precio, no les molestará especialmente. Cuanto mayor sea la sensibilidad al precio, más técnicas de ventas podrás aplicar para influir en la compra de los consumidores.

Conocer la sensibilidad al precio de nuestros productos, nos servirá como medida para saber el impacto que los cambios de precios tienen en el comportamientos de compra de los consumidores, su comprensión profunda te ayudará a descubrir cuál podría ser tu rango de precios para maximizar beneficios, así como el impacto que los cambios de precios tienen en tus ventas.

Factores

Existen numerosos factores determinantes en la sensibilidad al precio de un producto como los son geográficos, económicos, el sentimental o la necesidad que estos cubren, siendo este último uno de los principales, así bien los consumidores serán poco sensibles a la variación de precios de artículos de primera necesidad y por lo contrario la demanda de un bien de lujo si se verá afectada por cambios de precios ya que estos no son imprescindibles. Con todo esto hay tener en cuenta el factor de los artículos sustitutivos, estos pueden por ejemplo influir en la demanda de un producto de primera necesidad si existen artículos que puedan sustituirlos, por ejemplo con marcas blancas. Cuanto mayor sea la presencia de estos productos mayor será su peso sobre el precio.

Otro factor influyente es la proporción de la renta que los consumidores se gastan en un artículo, los bienes que tienen una proporción importante en el presupuesto de los consumidores, tienden a una demanda más elástica. 

Sensibilidad al precio en la estrategia de marketing

Tener una comprensión profunda del mercado objetivo donde operamos y de nuestros buyer personas será clave del éxito. La demanda es variante y esta responde a diferentes factores que tienen relación directa con nuestras políticas de marketing, entender qué  elementos tienen un efecto en la elasticidad de los precios de nuestros productos es relevante para poder ajustar los precios acordemente teniendo en cuenta nuestro perfil de usuario, de este modo si se quiere aumentar nuestra ventas bajando nuestros precios, no siempre será un movimiento inteligente, ya que esto dependerá del propio producto. Por ejemplo, ciertos artículos de marca  que son percibidos como “especiales” “exclusivos” o de “calidad”, una bajada de sus precios podría generar una sensación contraria y perjudicar en la percepción que los usuarios tienen de la marca, además, resultará difícil incrementarlo en el futuro. Para este tipo de productos podremos llevar a cabo estrategias con cupones descuento creando un efecto de oportunidad única y sin repercutir en la imagen de el producto, en definitiva se generará una sensibilidad al precio positiva.

Las herramientas de monitorización te permitirán obtener conocimientos vitales sobre el mercado donde operas, conocer la curva de demanda o la sensibilidad de precios de los consumidores, permitiendo así encontrar el punto óptimo que le permita la fijación correcta de precios que le genere mayor beneficios.