Cómo adaptar tu estrategia de precios a tu buyer persona

En términos de marketing, el buyer persona es uno de los elementos que más despuntan. Desde que las estrategias de marketing tradicionales se empezaran a conducir hacia la personalización y la adaptación al cien por cien al usuario, resulta más que necesario tener identificados uno por uno los grupos de público a los que se quiere dirigir la marca.

Conocer a fondo audiencias específicas mejora la comunicación entre la marca y esta misma, de la misma forma que permite a cualquier ecommerce adaptar al máximo sus productos frente a sus expectativas. En la estrategia de precios online, este es un factor fundamental si pensamos en ofrecer a cada usuario el precio con el que maximizar las posibilidades de venta.

¿Por qué hacer una definición completa del buyer persona?

La diferencia entre un buyer persona y la definición clásica de un target objetivo es el tipo de características que se resalta en cada caso.

El buyer persona va más allá de meros datos demográficos y se involucra en las necesidades reales del usuario como consumidor. Entender sus preocupaciones y las motivaciones básicas que le llevan hasta la compra de un artículo. Veamos cómo se lleva esta diferencia al terreno real.

Según la definición del target objetivo, un ecommerce de productos tecnológicos podría entender que parte de sus grupos de usuarios quisieran llevar auriculares bluetooth. Entonces, la estrategia de marketing se basaría en cubrir directamente este nicho con anuncios, promociones y acciones directas, habitualmente incluso algo agresivas.

Si tuviéramos en cuenta este usuario como buyer persona, podríamos entender que los auriculares inalámbricos son la respuesta, por ejemplo, a las siguientes necesidades:

• Es un melómano empedernido y quiere escuchar música donde y cuando sea, sin depender de cables que le molesten.

• Es un usuario joven y formado, que lo que quiere es ir a la última en cuanto a tendencias.

• Es un trabajador independiente o nómada digital que va siempre conectado y necesita herramientas que le ayuden a estar más cómodo.

Los datos que necesitas para definir tus buyer persona

Lo primero que debes tener en cuenta es que tu ecommerce no se dirige a un único buyer persona, sino que has de contar con tantos buyer persona como sea necesario para cubrir todos los perfiles de tu audiencia. Recomendación: es preferible no exceder de 3 a 5 perfiles para no desviar los esfuerzos futuros durante la estrategia. Hacer diagramas específicos pero sin difuminar el conjunto.

Así, para definir correctamente tus buyer persona, necesitarás conocer:

• Quién es, la parte más tradicional de los datos: edad, sexo si es relevante, dónde vive, etc.

• Cómo es su estilo de vida o con qué perfil social se identifica: formación, estudios, puesto laboral, situación familiar, con qué presupuesto cuenta…

• Qué preocupaciones tiene en su día a día: cuidar de su familia, irse de vacaciones o disfrutar de su tiempo libre, por ejemplo.

• Cómo ayudan los productos de tu ecommerce a resolver estas necesidades: un sistema de alarma de seguridad, un seguro de viaje, ofertas en packs de actividades, robots de cocina que ahorren tiempo…

Con la recopilación de todos estos datos, podrás trazar el dibujo de quién es realmente la persona que se encuentra detrás de cada carrito de compra. Como datos extra, te ayudará conocer cuáles son los dispositivos que más utiliza y a qué estímulos es más receptivo para que no falten en la definición de tu estrategia de venta y precios. Con ayuda de sistemas de big data podrás obtenerlos y analizarlos para tener una visión general de cómo es tu comprador potencial.

Asignar precios por cada tipo de potencial cliente

A estas alturas te estarás preguntando cómo va a influir el buyer persona en la estrategia de precios de tu ecommerce, y la respuesta se encuentra en dos palabras: precios personalizados. Este tipo de estrategia de dynamic pricing aboga por la oferta de un precio concreto y variable a cada usuario en función de la fase de venta en la que se encuentra y de, cómo no, sus características como consumidor. Un comprador que se guía por impulsos será más susceptible a un reclamo de últimas unidades independientemente del precio al que se encuentre el producto. Por el contrario, un usuario más consciente y racional, que busca un mejor producto para su familia, por ejemplo, tendrá una toma de decisión más larga y seguramente opte por un precio lo más ajustado posible a la competencia, barajando las posibles mejoras en cuanto a características del servicio.

Asimismo, trabajar precios por geolocalización es otra de las virtudes de asignar precios de forma única. No siempre se corresponderá únicamente a criterios demográficos, sino que en múltiples ocasiones, y en pos de una experiencia de compra cada vez más conectada, será posible obtener el máximo beneficio posible cumpliendo las expectativas del cliente.