Tras el Black Friday y el Cyber Monday, ¿cómo afrontar las ofertas de Navidad?

La resaca de las rebajas continua aún dura, y por si fuera poco lidiar con las constantes ofertas de mitad temporada o mid season sales, ahora fechas tan señaladas como el Black Friday alargan su sombra hasta la tan esperada temporada navideña. Y esto, como todo, pone a los ecommerce en una nueva posición de guardia que no es otra que la de preparar su tienda online para lo que se viene, aprovechando las máximas oportunidades.

Si hiciésemos una línea temporal de la sucesión de campañas de ventas, podríamos comprobar cómo prácticamente ya no existe un lapso temporal en el que no coexistan promociones, ofertas y precios ‘estándar’. Esto supone una nueva forma de calendarizar los precios por parte de los ecommerce managers, que tienen que prever las oscilaciones de oferta y demanda en cada punto para mantener el equilibrio.

Concretamente, en torno a la campaña de Navidad, se encuentran tres momentos críticos:

• Las ofertas tras la vuelta al cole, sobre el mes de octubre.

• El tándem Black Friday + Cyber Monday.

• Las rebajas de enero, que cada vez empiezan antes para alentar un consumo que ya no está tan asegurado.

Todos estos factores hacen que la definición de la campaña navideña sea más dura que antaño, o, al menos, más peculiar. En todo caso, es necesario tomar en cuenta las referencias anteriores y la demanda vigente de los distintos productos para tomar las mejores decisiones antes de que lleguen estas fechas.

Vender a bajo coste o con promo, solo si es rentable

Esta vorágine de descuentos interminables tiene un componente de alto riesgo: la pérdida de beneficios. La estrategia de precios de un ecommerce debe estar medida al milímetro para que las fluctuaciones de precios no afecten al rendimiento total del ecommerce. ¿Qué tener en cuenta antes de fijar los precios de tus ofertas navideñas?

• Los precios de la competencia, cuya monitorización te ayudará a entender cómo funciona el mercado y qué puedes esperar de él en esta campaña.

• Margen de beneficio, que puede disminuir de forma unitaria pero debe contar con un equilibrio en el global de la acción; tanto como si la acción fuera realizada en venta estándar.

• Prospección de ventas, como en toda campaña, para que suplan en un porcentaje determinado la bajada del importe de venta.

Si de algo no cabe duda es de que tampoco es necesario que todo tu ecommerce entre ya en temporada de rebajas de forma inminente. Seleccionar los productos adecuados (por ejemplo tus productos estrella) y ofrecerlos con una promoción temporal te servirá para alentar las ventas y, por qué no, también hacer cross selling.

Tu estrategia de precios para Navidad debe mantener este tipo de equilibrio, con cuyas promociones y oscilaciones de precios puedas favorecer también el aumento del ticket medio a través de la relación con otros productos.

¿Y si no sabes por dónde empezar? No te preocupes. Si cuentas con una herramienta de dynamic pricing o de monitorización de precios de la competencia, podrás comenzar por el análisis el histórico de acciones llevadas a cabo a tu alrededor para extraer las conclusiones que necesites adaptar a tu negocio.

Cómo encajar en la necesidad cultural de la oferta

Durante la temporada navideña ya es natural que también existan descuentos y promociones por la compra de determinados productos y servicios, como decíamos antes, con la intención de resultar más atractivos. Sin duda, esto dice mucho de la forma de comprar de los usuarios digitales, que ya no conciben la compra de un producto que no esté señalado con algún tipo de descuento.

Esto, de cara a la realidad, no es más que una ilusión tras la que mantener esta sensación de contento colectivo mientras las tiendas continúan manteniendo su ganancia. Y es un razonamiento lógico, ya que sería imposible la sostenibilidad del negocio en el tiempo si la rebaja fuera verdaderamente continua.

No obstante, esto también juega en su contra. Y es que la percepción de los usuarios también pasa por esta sensación de hábito al descuento y a la sospecha de que no es real. Hasta ahora, los ecommerce que más triunfan en el mantenimiento de su clientela a largo plazo son los que, precisamente, consiguen combinar con maestría ambas estrategias, ofreciendo productos a precios más competitivos cuando es posible y con las razones oportunas.

Enfocados en la temporada navideña, contar con unas rebajas prematuras o descuentos perennes no tiene por qué ser más positivo para tu ecommerce. Como siempre, la virtud se encuentra en el equilibrio, por lo que encontrar el punto medio dentro de tu mercado te asegurará más éxitos y beneficios a medio y largo plazo que una campaña desbocada.