El calendario de fechas clave en la comparación de precios

A la hora de establecer una estrategia dynamic pricing es imprescindible tener en cuenta los momentos críticos en los que se sucederán los posibles cambios de precios en la competencia. No obstante, también hay un factor que los retailers no deben perder de vista, y es remarcar con énfasis las fechas en las que los propios usuarios comparan precios online.

Por lo general, ha de ser lógico que ambas situaciones coincidan. Por un lado, los ecommerce guiarán su estrategia de precios dinámicos en función de las fechas en las que sea más probable captar ventas por parte de un mayor número de potenciales clientes. Por otro lado, los usuarios estarán más pendientes del seguimiento de precios de los productos que les interesan en los momentos en los que saben que son susceptibles de cambio por parte de las tiendas online.

Contar con un calendario que defina los momentos clave ante la comparación de precios por parte del mercado es fundamental para realizar en el momento preciso las acciones de cambio necesarias.

A priori, existen fechas en el imaginario común que seguro que ya figuran en las oraciones de cualquier vendedor online y en su calendario de pricing: Black Friday, Navidad, Día de la Madre y el Padre, San Valentín, el recientemente instaurado Día del Soltero en China… Sin embargo, también es imprescindible tener en cuenta las fechas específicas de cada sector para no desvincular al negocio de la realidad del mercado.

Claros ejemplos de estos casos son las rebajas en todo el sector textil y de moda o la Semana Santa en el sector de viajes y turismo, pero también se pueden citar otras fechas más llamativas como el Día de San Patricio en ecommerce de procedencia irlandesa o especializados en bebidas y cerveza.

En la gestión de este calendario de pricing, el equipo de ventas y pricing debe trabajar codo con codo con los departamentos de marketing para establecer tanto las acciones a llevar a cabo en todos estos momentos como para detectar nuevas tendencias que puedan ser aprovechadas por la tienda online. Esto será lo que permita crear acciones puntuales al ecommerce hasta, por qué no, incorporarlas como una seña más de su identidad.

A día de hoy, esta estrategia más propia del branding ya se deja ver en el campo de las ventas durante el año con días tan variopintos como el de la amistad, el día del beso o, incluso, celebraciones no oficiales como el día de Star Wars.

¿Cómo afectan estas fechas a las acciones del ecommerce con el usuario?

El hecho de tener fijadas las fechas clave para la comparación de precios supone una gran ventaja para un ecommerce que podemos desglosar en dos beneficios:

1. Mantener la alerta ante los cambios que realice la competencia en cada momento.
2. Trazar la estrategia de precios de forma conjunta equilibrando los diferentes cambios con la prospección de ventas planteada.

No obstante, desde un punto de vista pragmático para con el usuario, es fundamental tener en cuenta lo mencionado al inicio de este post, y es que los compradores online también llevan un control sobre los cambios de precios en las tiendas a través de las que hacen sus adquisiciones.

¿Cómo aprovechar este conocimiento por anticipado? La respuesta es clara: manteniendo una estrategia de dynamic pricing moderada, justa con el usuario y sin trampas. Ya hemos visto en otras ocasiones cómo los cambios de precios malintencionados en días previos al Black Friday, por ejemplo, no causan ninguna buena impresión entre la audiencia. No cabía esperar otra reacción…

Conocer de antemano las fechas en las que es más probable que se hagan estas comparaciones no dará a la tienda online carta blanca para hacer este tipo de acciones indiscriminadas, pero sí será un elemento a su favor a la hora de realizar los reajustes necesarios sin que puedan llegar a ser malinterpretados. Además, obviamente, cuadrar el día y la hora de estos cambios supondrá una ventaja frente a la competencia si somos los primeros en ofrecer un mejor precio por los productos con mejor demanda.

En definitiva, tener programado un calendario dentro de la estrategia de dynamic pricing será lo que permita al ecommerce reajustar sus precios en cada uno de los momentos más relevantes para su audiencia. Mantener actualizado este calendario de eventos y el software de pricing que lo implemente será vital para seguir presentes en el juego.