Cómo gestionar los cheques regalo en tu ecommerce

Los cheques regalo son una de las opciones más habituales en las acciones de fidelización de un ecommmerce. Estos pueden suponer desde un descuento inicial por la suscripción a un servicio, el registro de un usuario o el alcance de un gasto de compra determinado.

Es importante no confundir los cheques regalo con las tarjetas regalo. Estas últimas buscan la oportunidad de ofrecer al consumidor una compra por un importe valor, sin decidir de antemano el producto. Sin embargo, los cheques regalo son aquellos bonus que el ecommerce puede utilizar para premiar a sus clientes por alcanzar hitos dentro de su relación con la tienda online.

¿Y qué tener en cuenta al arrancar con una estrategia de fidelización en ecommerce que incluya cheques regalo? Al menos, los siguientes cuatro puntos:

1. La automatización. A la hora de ofrecer premios de este tipo es vital que el ecommerce cuente con un importante grado de automatización. La estrategia debe incluir un esquema claro y completo de cuáles han de ser los puntos en que se producirá el envío y concesión de los cheques regalo. Un mismo plan de marketing automation puede ayudar al equipo de ventas a realizar el trazado en el que se incluirán los ya citados cheques regalo. De esta forma será mucho más sencillo controlar los usuarios a los que se les ofrece y cómo interactúan con ellos.

2. Validez y caducidad. No hay nada peor para el cliente que utilizar un descuento que no funciona. Es importante que en el momento en que se expidan los cheques regalo estos queden correctamente activados e incorporados en la base de datos correspondiente a su uso, cuando también se definirá cuál es su duración. Esta deberá ser comunicada al cliente en el mismo momento en que se le entregue. ¿Cómo estipularla? Habrá que aprovechar algo de sentido común para equiparar la fecha de utilización al hito cumplido por el usuario. Por ejemplo, si se trata de un cheque regalo concedido por el registro en la tienda online, el objetivo es incentivar a la primera compra; una fecha de caducidad demasiado larga podría demorar la decisión del cliente y acabar cayendo en el olvido.

3. Importes progresivos. A diferencia de los descuentos, los cheques regalo buscan dar, de primeras, un importe determinado a gastar por el usuario. La invitación a hacerlo es la clave: sin condiciones, sin promover la idea de gastar más para que esta cantidad sea descontada. No obstante, al igual que las fechas de uso, es importante valorar qué importe será otorgado en cada caso en función de la situación en la que se encuentre el potencial cliente. En este sentido, es fundamental tener en mente la estrategia de pricing del ecommerce y saber cuál es el margen de maniobra que tiene la tienda para potenciar las ventas sin caer en la bancarrota. Aquí habrá que tener en cuenta tanto el número de usuarios impactados con la oferta como el porcentaje real de ellos que llegarán a utilizarla, así como los costes operativos que supondrá su utilización al ecommerce: desde gastos de envío hasta la cobertura y mantenimiento de la plataforma de la tienda online.

4. Up selling. Dentro de la automatización, tener en cuenta las posibilidades de up selling que pueden permitir los cheques regalo. Si bien este producto no tiene por qué contar con un gasto mínimo para ser utilizado, es interesante contemplar la opción de ofrecerlo cuando el usuario pueda completar su compra con otros productos. No hay mejor incentivo a una nueva visita que proponerle la compra de algo concreto a razón de su histórico.

En cualquier caso, reglas no hay escritas. Las pruebas A/B constituyen un acierto total para llegar a definir la mejor estrategia para cada ecommerce. Si ya es una tienda consolidada con clientela recurrente, las pruebas pueden hacerse sin problema y obtener todos los datos necesarios para perfeccionarla.

Por otro lado, la inestimable ayuda de la competencia vuelve a ser clave a la hora de elaborar un plan de fidelización con cheques regalo. Monitorizar a la competencia y comprobar cómo implementan esta alternativa a los descuentos dentro de su estrategia de ventas es un plus para orientarse sobre qué funciona, qué no y cómo se pueden mejorar las cosas.