Fidelización en ecommerce a través de las ventas privadas

La clave para que el éxito de un negocio perdure, sea del tipo que sea, es mantener una clientela que le sea fiel pese al gran abanico de opciones que se le presenta. En una tienda online, esto no deja de cumplirse por muy necesario que sea potenciar e invertir en otros aspectos como el posicionamiento del ecommerce o la guerra de precios online.

Una de las formas punteras para fidelizar en un ecommerce son las ventas privadas. Estas vienen a cubrir el hueco que deja la relación entre vendedor y cliente en un comercio tradicional, donde la confianza y el conocimiento del usuario acaban en reservas previas a la salida de un producto o en un pedido por catálogo para personalizar detalles. La exclusividad es el premio. Y es que este es uno de los pilares básicos para desarrollar la fidelidad en el comprador: hacerle sentir único. Siempre se dice que mantener un cliente es mucho más complicado que conseguirlo…

Para desarrollar estrategias de fidelización a través de las ventas privadas es imprescindible contar con:

• Una base de datos de clientes, que por lo general serán los usuarios registrados.
• Un histórico que permita segmentar esta audiencia por criterios comunes, como gustos, compras anteriores, cross selling o up selling.
• Una herramienta de marketing automation que permita impactar a estos clientes para dirigirlos hasta la venta.
• Un software de price intelligence con el que calcular los descuentos aplicables y ajustar los precios a la competencia sin perder los márgenes de beneficio de la tienda.

Con estos elementos, el ecommerce debe trazar una estrategia en la que ha de introducir los hitos a llevar a cabo por el comprador hasta que se le propone una venta privada. El precio de los productos del sector, la recurrencia de compra o la duración de la relación son factores a tener en cuenta para tomar estas decisiones.

Una vez realizada esta tarea, es imprescindible complementarla con la estrategia de pricing de la tienda. ¿Qué descuentos ofrecer y bajo qué parámetros? ¿Realmente es necesario el descuento o tan solo con crear preventas exclusivas es suficiente? La respuesta está en una prueba A/B. Muchos casos de éxito con grandes marketplace como Amazon o eBay han demostrado que el hecho de poder acceder a una preventa privada de un producto de alta demanda es más que suficiente para los usuarios de su comunidad. En otros tipos de negocio, como los propios clubs de ventas privadas, está claro que la rebaja en el precio es el factor determinante.

Para ello, es fundamental hacer un rastreo y monitorización de la competencia, estudiar a fondo el mercado y realizar un benchmarking que permita identificar las estrategias ganadoras en otras tiendas online.

Crear comunidad gracias a la comunicaciónn

En el camino hacia la fidelización, la comunicación es la piedra angular de la relación entre el usuario y la tienda online. Así, por ejemplo, pierde todo el sentido el envío indiscriminado de descuentos y ofertas a clientes que realmente interactúan muy poco o casi nada con el sitio web agradeciéndole su compra.

En este sentido, ajustar el mensaje a la situación (así como las ventajas ofrecidas) es fundamental para generar confianza y credibilidad en el comprador que se quiere fidelizar a través de una venta privada.

Una alternativa que suma cada vez más adeptos es la de potenciar la vinculación con la plataforma a través de la invitación a terceros para disfrutar de la misma promoción. Es decir, que el propio usuario, como agradecimiento por su fidelidad, pueda compartir su premio con quien él lo desee pudiendo invitar a un amigo a esta misma venta privada.

De esta forma, no solo se está potenciando la fidelización del usuario, sino que la empresa continúa apuntando al aumento de beneficios a través de una captación directa de nuevos potenciales clientes que incorporar al funnel, quienes comenzarán a forjar su relación con el ecommerce desde ese mismo instante.