¿Funcionan las estrategias ‘fuera de stock’ para aumentar ventas?

Colocar productos con la etiqueta de ‘fuera de stock’ es una de las acciones en auge para aumentar la conversión de algunos ecommerce. El objetivo es clave: valiéndose del principio de la urgencia, nada mejor que decirle al cliente que el producto que pensaba adquirir está agotado o próximo a agotarse. Pero, ¿funciona realmente esta estrategia del out of stock para potenciar las ventas?

La realidad es que sí. El out of stock es una estrategia al alza gracias a los buenos resultados que consigue, sobre todo en determinados sectores, como la venta de productos electrónicos o el fast fashion. Sin embargo, es imprescindible saber cómo llevarla a cabo correctamente para conseguir los objetivos esperados.

Uno de los principales motivos por el que este tipo de estrategia no funciona a muchos ecommerce, es que no se aplica sobre los productos adecuados. Lo primero que hay que tener en cuenta para que el out of stock sea efectivo es que su razón de ser es crear sensación de urgencia en el consumidor, por lo que, si se utilizan productos básicos o de primera necesidad que pueden ser adquiridos fácilmente en otro ecommerce, la meta está perdida.

Para ello es más seguro utilizarla sobre los productos exclusivos del catálogo del ecommerce o los productos únicos de la marca.

Por otro lado, es importante saber bajo qué condiciones ha de aplicarse, sobre todo en lo que se refiere a la temporalidad de las unidades agotadas. Mientras que un producto simplemente etiquetado como ‘fuera de stock’ puede llevar al cliente a buscar otras opciones en tiendas fuera de nuestro sitio web, colocarlos como ‘temporalmente agotados’ mantiene viva la esperanza de que se reponga en un breve espacio de tiempo. De hecho, este es un momento clave para solicitar al potencial cliente una dirección de correo electrónico al que poder enviarle un aviso cuando el producto vuelva a estar disponible. ¿Acaso existe una forma más sencilla de captar leads e identificarlos según sus intereses?

El ‘out of stock’ como indicador de interés

Siguiendo la estela de la captación de leads, la estrategia del ‘fuera de stock’ es una herramienta que puede resultar clave para detectar tendencias de compra y analizar el interés suscitado por determinados productos. ¿Cómo saber si un nuevo producto va a conseguir las ventas esperadas? Midiendo el interés que genera a través de la posibilidad de reservarlo o de la cantidad de potenciales clientes que soliciten ser avisados cuando vuelva a estar disponible.

Al margen de los respectivos estudios de mercado que se utilicen antes de lanzar un producto, esta es una alternativa a los grupos de discusión como herramienta experimental para analizar si su presentación es la adecuada o el precio, el esperado.

¿Y si realmente se han agotado las existencias de un producto? Entonces, lo primero es buscar las opciones para reponerlas lo antes posible – para prevenir, siempre es recomendable utilizar una herramienta de catalogue intelligence que permita gestionar el stock del ecommerce correctamente–; lo segundo, llevar a cabo el mismo plan de actuación que ante una estrategia planificada: no eliminar la ficha de producto, no redirigir a otras páginas para escapar del agujero y mostrar información inconclusa sobre el tiempo previsto para restablecer la oferta.

En todo caso, es imprescindible optimizar cada uno de los pasos dados en pos de la conversión, por ejemplo, aprovechando el momento para hacer upselling y cross selling indicando opciones de compra de productos semejantes o relacionados.

Además, incluir el estudio de las estrategias ‘fuera de stock’ en la monitorización de la competencia permite aprovechar los momentos en los que el resto de ecommerce han colgado el cartel de ‘sin existencias’ en algunos de sus productos para potenciar las ventas de nuestra tienda online. Comparar la disponibilidad de los productos en el catálogo de ecommerce es vital para poder tomar las decisiones acertadas en la estrategia de pricing antes de lanzarnos a ajustar precios sin que exista tal necesidad.