Día del Padre y de la Madre: ¿cómo fijar precios para los temidos packs?

Al igual que San Valentín o el Black Friday (que ahora se ha convertido en el cyber november), el Día del Padre y el Día de la Madre son dos fechas clave para el ecommerce.  Durante el año, las tiendas online se enfrentan a estos días tan señalados intentando ser los más competitivos, un objetivo que puede llevar a tomar las decisiones equivocadas por el camino.

En los días del Padre y la Madre, la estrategia de ventas se centra en elaborar buenos packs que atraigan a más clientes y consigan aumentar las ventas. No obstante, en ocasiones la forma de fijar sus precios no es la más adecuada, ya que no respeta la meta principal de todo ecommerce: obtener beneficios.

Gracias a la monitorización de precios de la competencia, cada marca y tienda online puede conocer en tiempo real cuál es el precio que el resto de ecommerce fijan para sus productos. Para poder ajustar los precios a la competencia sin perder los márgenes de beneficio es importante tener en cuenta las características de nuestra propia marca, los costes de la venta y el resto de factores asociados, como los gastos de envío y entrega.

En este caso, la estrategia de pricing para los packs debe reflejar la parte proporcional de estos costes por cada producto. ¿Cómo hacerlo correctamente? Aquí van unas cuantas sugerencias.

1. El porcentaje de descuento. Haz el descuento sobre el precio del pack pensando en cuánto podrías rebajar cada producto por separado. De esta forma se asegura que el importe final continuará reportando beneficios al ecommerce.
2. Incluir un regalo. Una vez analizado el precio al que podría venderse el pack, dirige el call to action a un producto gratis por su compra. Este regalo debe tener el mismo valor que el posible descuento a realizar en el resto del pack, por lo que el margen de la marca está asegurado pero esta oferta puede enganchar mejor al cliente.

No hay que olvidar que el objetivo es incentivar la compra, por lo que hacer los packs adecuados (por muy atractivo que sea su precio) también implica una buena selección de los productos que va a contener. Si la oferta se basa en un pack con tantos productos que es inevitable que tenga un importe alto, la venta seguramente se frene por sí sola.

A la hora de seleccionar los productos es imprescindible reconocer cuáles pueden asociarse por lógica y necesidad. Por ejemplo, una maquinilla de afeitar con sus recambios, un perfume con la loción del mismo aroma o un teclado inalámbrico con un ratón y alfombrilla a juego. Por esta misma razón, también es necesario mantener el catálogo de productos actualizado para la ocasión. No dudes en poner en marcha una herramienta de catalogue intelligence para evitar la venta de productos fuera de stock, ya que la mala gestión del stock es uno de los problemas que peor imagen genera al cliente sobre un ecommerce.

La estrategia de pricing ideal para estos días debe estar acompañada de una fuerte campaña de marketing que aliente a la compra durante todo el periodo de tiempo que se va a ver afectado. Recuerda que este tipo de ventas responden a un factor temporal muy importante, ya que la fecha límite es la clave. Añadir descuentos de última hora es una forma de aprovechar la urgencia del comprador, a quien se puede atraer también con gastos de envío exprés o en fin de semana a precio reducido o, incluso, gratuitos. Todo dependerá de los costes que haya que cubrir con la venta y de la previsión (realista) del total de ventas.