Cómo ajustar precios a tu competencia sin perder márgenes

Ajustar los precios a la competencia a veces se convierte en una tarea complicada, sobre todo en cuanto a conservar márgenes de beneficio se refiere. Gracias a la monitorización de precios de la competencia, los vendedores online rastrean y comparan los precios con los que juega el resto de marcas, permitiéndoles  tomar decisiones más justas y acertadas en su estrategia de pricing.

Sin embargo, cuando se trata de ajustar los precios a la baja, es necesario tener en cuenta determinados aspectos que permitan sacar el máximo provecho al conocimiento del mercado en tiempo real sin caer en la depreciación del propio producto.

A la hora de competir en el mercado online, es posible ajustar los precios sin perder los márgenes de beneficio de la marca teniendo en cuenta los siguientes consejos:

1. Seleccionar con criterio los productos a los que se va a modificar su precio. Al parecer, un proceso de lo más obvio, pero la elección de un producto erróneo o extrapolar el recorte a todo el catálogo mermará notablemente los beneficios de la marca. La clave para posicionar a la marca como mejor precio sin perder beneficios está en el producto de primera necesidad en el mercado o aquellos que disfrutan de un interés creciente.
2. El cross-selling con otros productos. Acompañar el producto al que se le ha bajado el precio de sugerencias de productos relacionados ayuda a mejorar el margen de venta del producto principal. El objetivo es incentivar la creación de tickets de mayor importe para compensar los precios ajustados.
3. Ofrecer descuentos acumulados u ofertas limitadas. Si el ajuste del precio se corresponde a una necesidad puntual, en principio, esta no debería ser razón suficiente para modificar el precio permanente del producto. Ante una motivación temporal, resultará más atractivo para el cliente ofrecer descuentos acumulados por la compra de varias unidades.
4. Reflexionar si el precio será el adecuado a medio y largo plazo. Analizar los precios de la competencia ha de servir para reconducir una estrategia de precios dinámica a medio plazo. De esta forma, la marca será reconocida como el precio más atractivo por las condiciones en las que se produce la venta del producto o servicio, y el aumento de transacciones compensará el ajuste del precio.

En cualquier caso, antes de tomar la decisión de cambiar el precio de un  producto es imprescindible analizar la cantidad de clientes que se verían afectados por el cambio y en qué suma económica se traducirían sus compras. Estos clientes ya están dispuestos a pagar el precio fijado por el producto, y en esta decisión han intervenido otros elementos de la marca como la atención al cliente, la calidad del propio producto, sus prestaciones o incluso la garantía ofrecida por el vendedor.

En este caso, si se quiere ganar relevancia con el cliente, es aconsejable poner en marcha otras estrategias de servicios añadidos que puedan competir contra los precios más atractivos. Una forma muy sencilla de premiar al cliente por su compra sin sufrir la pérdida de márgenes es incluir los gastos de envío y devolución u ofrecer un descuento exprés para una compra futura.

Ante todo, es fundamental no caer en la constante tendencia a la baja de los precios, uno de los errores más frecuentes en las estrategias de pricing. Al margen del beneficio de cada una de las marcas, la monitorización de la competencia tiene su razón de ser en conjugar el margen de beneficio por la venta con el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto. Como en tantas muchas otras ocasiones, en el equilibrio se encuentra la virtud.