3 Errores a evitar en tu estrategia de precios

El precio es una variable clave para el éxito de un ecommerce, esto no es ningún secreto. Por supuesto que la propuesta de valor, el catálogo de productos y el marketing en toda su amplitud también son importantes. Pero en un entorno de compradores digitales cada vez más expertos, el precio es definitivo para que un comercio electrónico se gane un lugar en la cartera de sus clientes.

A la hora de definir una estrategia de precios, cualquier ecommerce sabe que debe hacer un trabajo minucioso, que va desde analizar los precios de la competencia hasta pensar acciones promocionales basadas en los comportamientos de los clientes. Y, sin embargo, a pesar de la conocida y estudiada importancia que tiene el precio, sigue siendo habitual que las tiendas online cometan errores, muchas veces absolutamente básicos.

Y esos errores de precios deben evitarse a toda costa, de lo contrario no solo pueden lastrar los beneficios, directamente pueden condenar a la marca para siempre. Estos son tres de los más habituales:

1.- El desconocimiento de los costes

A priori puede parecer un error que nadie en el mundo de los negocios es capaz de cometer, pero no es así. En principio, es algo tan simple como saber que el precio venta de un producto debe ser mayor a su coste.

Pero en el comercio electrónico, un análisis demasiado simple puede llevar a cometer errores muy graves, porque muy a menudo no se incluyen los componentes adecuados en la ecuación para calcular el coste.

Aquí puede estar el principio del problema, ya que el coste unitario de un producto no es solo lo que el ecommerce le paga al proveedor, hay muchos otros costes (directos e indirectos) que deben ser considerados para que el cálculo sea correcto. Muchas veces, la búsqueda de la simplificación hace que las empresas no consideren adecuadamente los costes de plantilla, financieros, comerciales, de marketing, de entrega, etc.

Los números rojos aparecen muy rápido si no se hace un cálculo del coste de forma detallada. Si, además, la estrategia de precios está basada en costes, se presenta un precio que puede ser atractivo a los clientes y dispara las ventas, lo que no hará más que aumentar los números rojos.

Para evitar este error de ‘sobre-simplificación’ es imprescindible definir un sistema de cálculo de costes perfectamente detallado.

2.- El proceso de actualización de precios

Los precios en el comercio electrónico caducan, envejecen, tienen vencimiento. Todo el ecosistema de comercio electrónico está en permanente ebullición, con lanzamientos, novedades, ofertas, nuevos competidores, eventos, promociones y un largo etcétera. Y los precios no son una excepción, deben moverse.

Es llamativo ver como en algunos sectores, los precios aún se fijan por períodos trimestrales o anuales, en contra de toda la dinámica del sector.

El precio es una variable crítica en el comercio electrónico, pero no por eso debe permanecer intocable. Por el contrario, si es una variable clave del ecommerce, debe gestionarse y responder a la dinámica de las operaciones de ventas y marketing. El punto óptimo del precio debe buscarse, cuestionarse, y mejorarse, como si fuese una campaña de marketing.

Para no perder el contexto, lo ideal es utilizar tecnología que permita monitorizar los  precios de la competencia. De esta forma se combina la visión interna del comercio electrónico sobre sus propios precios con los movimientos de precios del sector o la estrategia de precios de la competencia.

3.- La actitud a la baja

Los compradores digitales son expertos en la búsqueda de los mejores precios, pero suponer que solo compran lo más barato puede conducir a un error: la actitud a la baja permanente de los precios. Y esto puede poner en riesgo la rentabilidad.

Evidentemente, con la importancia que tiene el precio para la venta online, antes de actuar sobre el precio a la baja, hay que hacer inteligencia de precios y recurrir nuevamente a la tecnología. Si se analiza a los principales competidores, se traquean sus precios, su rastrean sus catálogos y se hace seguimiento de sus existencias, la información puede ser muy valiosa y puede aportar dos tipos de oportunidades:

• Por un lado, la inteligencia de precios permite ver los precios en perspectiva y en comparación con los competidores directos en el mercado. Con esta visión panorámica, la reflexión sobre si bajar o no los precios, o la decisión de cuánto bajarlos si se decide hacerlo se toma en contexto y buscando maximizar el beneficio.
• Por otro, se podrían detectar oportunidades de no tocar el precio a la baja, cuando los precios de la competencia son muy superiores a lo que se creía o cuando ya no tienen existencias del mismo producto que vende el ecommerce.