4 tendencias en B2B ecommerce

El B2B ecommerce ha dejado de ser tendencia, y es una realidad en movimiento para la mayoría de los fabricantes, sin excepción. La consultora Forrester, en su informe US B2B eCommerceForecast: 2015 to 2020, ya preveía que el B2B ecommerce global alcanzaría los 1,1 billones de dólares en 2020, solo en Estados Unidos.

En este 2018 ya se vislumbran al menos 4 tendencias concretas en B2B ecommerce y todas se orientan hacia el mismo objetivo: avanzar en el desarrollo del negocio digital es imprescindible para la subsistencia.

1. El aumento de la tensión entre el canal y los fabricantes

Los fabricantes son conscientes de que deben enfrentarse a una situación compleja: el rol del canal de distribución. Principalmente porque los fabricantes siguen trabajando en su relación con el cliente, están cada vez más cerca de los consumidores y los conocen más. Este conocimiento de los consumidores es un activo muy valioso, y les permitirá colaborar con el canal, presionar al canal para que consiga más cuota de mercado o incluso ‘integrarse hacia adelante’ para competir con un canal propio.

2. El aumento de soluciones de generación de prepuestos personalizados

Las soluciones CPQ (Configure-Price-Quote) son herramientas que permiten a los usuarios de los B2B ecommerce una gran flexibilidad para solicitar presupuestos personalizados. Este tipo de soluciones no son una novedad en sí mismas, pero la demanda por parte de los fabricantes se está incrementando exponencialmente.

En este artículo de la revista Forbes, se cita un informe de Gartner, que predice que este año el 40% de los sitios de B2B ecommerce utilizarán activamente algoritmos de optimización de precios y herramientas de configuración como las soluciones CPQ, lo que les permitirá calcular y ofrecer en tiempo real presupuestos de forma dinámica.

3. El aumento de la demanda de soluciones de gestión de pedidos integrados

Los compradores profesionales ya saben cómo funcionan las compras digitales y esto les ha generado la costumbre de disponer siempre de todos los detalles de sus pedidos en un único lugar. Esta costumbre de los compradores cuando tratan con un B2C ecommerce se vuelve una exigencia cuando esos mismos compradores tratan con un B2B ecommerce: quieren ver toda la información de los pedidos que han hecho para sus empresas en un único lugar.

Esta situación descubre una nueva línea de trabajo para los B2B ecommerce, sobre todo si se recuerda que, frecuentemente, los sistemas de ecommerce se desarrollan de forma independientes de los sistemas de gestión de pedidos.

Los B2B ecommerce necesitan contar con sistemas integrados de gestión de pedidos (Integrated Order Management Systems) que no sólo aseguren la integridad de los datos de gestión. Es un imperativo para la experiencia de usuario que espera el comprador profesional.

4. El aumento de soluciones de personalización de catálogos

Los compradores en un B2C ecommerce ya están acostumbrados a recibir recomendaciones de productos de las formas más diversas: "Si has visto esto quizás quieras ver aquello", "Porque has comprado esto puede que te interese esto otro", "Usuarios como tú que también han comprado A después compraron B", etc.

Los compradores en B2B ecommerce también esperan recomendaciones y sugerencias, pero no solo en función de sus intereses de compra sino también según su historial de compra y las características del producto comprado.

Algunas empresas de suministros de material de oficina están testando soluciones de recomendación integradas con su ERP, para sugerir a sus clientes cuando visitan el sitio de ecommerce el momento óptimo para reponer suministros en función del patrón de compra almacenado en sus datos.