Acciones de repricing para ser más competitivo

Monitorizar precios es una ventaja competitiva para cualquier ecommerce. La tecnología de inteligencia y monitorización de precios es una herramienta indispensable para entender el ecosistema digital y desarrollar una estrategia de precios. Estas soluciones permiten hacer seguimiento de los competidores, detectar sus precios para hacer análisis históricos o prever tendencias, e incluso entender sus movimientos de catálogo (existencias en stock, nuevas referencias, renovación de artículos, etc.).

No se trata de reaccionar a la competencia solamente bajando precios, como muchos suponen. Monitorizar precios de la competencia permite, además de afinar la estrategia de precios a largo plazo, aprovechar oportunidades y lanzar acciones a corto plazo. Y estas acciones de repricing (modificación de los precios de los productos) pueden ser de subida de precios, de bajada de precios e, incluso, acciones relacionadas con las existencias.

1.- Oportunidades para subir precios y posicionarse mejor que la competencia

Una herramienta de análisis de la competencia permiten detectar oportunidades de incrementos de precios inteligentes.

Generalmente esta situación se da con productos en los que el precio ya está en el tramo bajo de lo que ofrece el mercado, pero a través de comparativas con la competencia se detecta que la diferencia es demasiado amplia con respecto al competidor más próximo. Esta es una oportunidad de incremento de precios interesante, ya que permite aumentar el precio y seguir teniendo una posición competitiva.

Las acciones de aumento de precios pueden ser directas, incrementando el precio por unidad, como hacen algunos ecommerce. Otros ecommerce, para evitar reacciones inmediatas de la competencia, generan acciones indirectas en forma de ofertas o packs, que combinan el producto con su nuevo precio junto con otro producto o servicio. Una forma de aumento de precio inteligente, indirecto y temporal, que, además, evita alertar a los competidores.

2.- Oportunidades para bajar precios y atraer nuevos clientes

Con la misma herramienta de monitorización, al analizar la competencia se pueden detectar productos que los competidores tienen con precios más bajos. Si esta situación se produce con productos sobrevalorados en los que el precio de compra y el margen de ganancia permiten un precio algo más bajo, esta es una oportunidad para equiparar los precios, generando acciones promocionales o descuentos por tiempo limitado.

En estos casos, la estrategia a largo plazo y las acciones a corto plazo deben equilibrarse. Si bien el precio es la variable más importante para la decisión de compra de los clientes, este debe tratarse con cuidado, ya que puede repercutir en la percepción de la marca.

Una situación muy favorable que se da cuando se ofrecen precios con descuentos es que las personas comparan menos para tomar una decisión de compra cuando se encuentran con productos rebajados. Muchos estudios psicológicos sobre la reacción de los consumidores ante los precios, como el realizado por Instituto Max Planck (Discounts and consumersearchbehavior: The role offraming), describen esta situación como muy favorable para conseguir nuevos clientes.

3.- Oportunidades para subir precios por el movimiento de las existencias y aumentar las ventas

La tecnología de monitorización permite tener información muy valiosa sobre el catálogo de los competidores, como, por ejemplo, averiguar cuántas unidades tienen en existencias de un producto.

Si la monitorización de las existencias de los productos de los competidores revela que un producto está agotado en su ecommerce, esta es una oportunidad para modificar los precios al alza y atraer nuevos clientes. Lo interesante es que, si se analiza el histórico de movimientos de ese producto de la competencia del que ahora no hay existencias, se puede comprender el periodo de reposición y lanzar una acción directamente con el mismo plazo. Durante todo ese periodo de tiempo, hay una oportunidad de ofrecer un producto que la competencia no tiene, con un precio más elevado y, además, con la posibilidad de captar nuevos clientes y tener un posicionamiento más relevante en el mercado.