Los 5 ingredientes de una estrategia de precios efectiva

La importancia del precio en la decisión de compra online es muy alta, por lo que definir una estrategia de precios adecuada puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de un eCommerce.

Cuando vemos a los grandes referentes del comercio electrónico, como Amazon o Alibaba, observamos que utilizan tecnologías de asignación de precios dinámica, lo que les permite realizar ajustes en sus precios totalmente personalizados y en tiempo real.

Si vemos la mitad del vaso medio vacía, podríamos pensar que todo se reduce hacer grandes inversiones en tecnología, que suelen estar al alcance de muy pocos, y que la batalla de la competencia está perdida antes de empezar.

Pero si vemos la mitad del vaso medio lleno, entendemos que no sólo se trata de tecnología, y que para de definir una estrategia de precios hay que combinar decisiones estratégicas y herramientas ágiles. Con esta necesidad de ser competitivos en precios, hay cinco ingredientes indispensables a tener en cuenta:

1. Propuesta única de ventas

La propuesta única da valor, o USP por sus siglas en inglés (Unique Sell Proposition), es el punto de partida para la estrategia de precios. Es como la brújula que marca la dirección del negocio. La propuesta única de ventas es el motivo para que los clientes compren en un eCommerce, es lo que hace que una tienda online destaque frente a otras.

Cada eCommerce desarrolla su propia propuesta, que no necesariamente debe estar vinculada al precio. El surtido de productos, la exclusividad, la rapidez de la entrega, el valor de la marca, etc., son algunas de las propuestas habituales en un ecommerce. Cada uno debe desarrollar una propuesta sólida y diferenciada que le permita hacerse un hueco en la mente de los clientes.

El gran eCommerce de calzado Zappos vende los mismos zapatos que todo el mundo. Sin embargo, su propuesta de ventas está sustentada en un proceso de devolución muy sencillo y en un servicio al cliente excelente. Una tienda online desconocida fuera de su alcance local, Nerd Fitness, creó su propuesta de ventas utilizando el humor como recurso, y entendiendo muy bien la necesidad de sus potenciales clientes: esos ‘geeks’ que quieren hacer ejercicio, pero que rechazan competir por la musculatura.

2. Precio por valor percibido

El precio basado en el valor percibido necesita de un profundo conocimiento de los potenciales clientes y para ello las acciones de comunicación son esenciales. Acercarse a los clientes y plantear conversaciones con ellos es la base para obtener información precisa sobre su interés en productos, calidad de servicio, política de devoluciones, gastos de envío, etc.

Los precios basados en valor dan solidez a la estrategia de precios, fortalecen la percepción de la marca y crean mejores relaciones con los clientes.

3. Escalas de descuentos

Este tipo de estrategia parte del supuesto de que los clientes comprarán más productos si el artículo que se les propone está por debajo del precio habitual de mercado.

Aunque es una estrategia que debe gestionarse con cuidado, lo interesante para un eCommerce es aplicarla en productos que permitan minimizar el coste de adquisición por cliente (CPA). Además, es un buen punto de partida para acciones de cross-selling o up-selling que permitan aumentar el importe total de la venta.

4. Ofertas

Los descuentos no necesariamente aseguran ventas, pero si generan atracción. A los compradores siempre les llama la atención una gran oferta. Una buena política de ofertas y descuentos puede ser muy positiva en muchos aspectos, desde captar nuevos clientes hasta premiar a los clientes más fieles.

En esencia, una oferta puede tomar tres formas: una reducción del precio en porcentaje, una reducción del precio en importe, o simplemente, un precio nuevo muy bajo.

Las ofertas permiten un enorme abanico de acciones promocionales, como ofertas especiales, ofertas de temporada, ofertas por cantidad, oferta por renovación de stock, oferta por eliminación de catálogo, ofertas de aniversario, ofertas por acontecimientos festivos, y un largo etcétera.

5. Monitorización

Si el precio es clave en eCommerce, la inteligencia de precios debe ser una pieza clave de la estrategia.

El uso de una herramienta de análisis de la competencia permite obtener información muy valiosa sobre los precios de los competidores, sus referencias, el stock, el surtido, etc. Con las funciones de monitorización de este tipo de herramientas se pueden analizar históricos de precios o identificar tendencias para poder entender los movimientos de la competencia y ajustar los precios.

Además, las herramientas de inteligencia competitiva ayudan a los eCommerce a tomar decisiones a corto plazo, como una acción promocional; y decisiones a largo plazo para reforzar la estrategia de precios.