Monitorizar los precios de la competencia: tres razones para dar el paso

Las tres claves del comercio electrónico podrían resumirse en: precio, precio y precio. Puede parecer exagerado, pero la importancia del precio en la venta online es decisiva. Y aunque es cierto que la experiencia de usuario empieza a ser cada vez más importante, para los usuarios la compra online es comparación online de precios de la competencia.

Los usuarios navegan, revisan, comparan, confrontan a golpe de clic y en pocos segundos. Una tienda online puede tener una propuesta bien construida, proponer una experiencia diferente y tener productos interesantes; pero si sus precios no son los adecuados no conseguirá convertir. Perderá una oportunidad de venta en un clic, y muchas veces sin siquiera haber sido consciente de haberla perdido.

Qué es la monitorización de precios

La capacidad de ajustar los precios no significa tener capacidad de rebajarlos, sino capacidad de entender la mejor forma de gestionar el precio en un entorno altamente competitivo como el comercio electrónico.

Si los precios se han vuelto decisivos, lo que se necesita es inteligencia de precios, inteligencia competitiva, una estrategia de monitorización de las variables internas y externas que influyen sobre el precio para tomar decisiones que incrementen las ventas.

La monitorización de precios tiene un componente de análisis interno esencial. Hay que estudiar los datos internos de ventas, rotación de productos, tendencias históricas, impacto de las promociones o valor de la marca, entre otras variables importantes.

Pero la ecuación de la monitorización de precios se completa con el análisis externo. La monitorización implica analizar precios de la competencia, hacer un seguimiento detallado de los productos y las promociones de los competidores. Estas dos partes unidas son las que ofrecen un escenario completo para tomar decisiones informados sobre el precio.

Por qué monitorizar a la competencia

La clave de monitorizar precios de la competencia es entender su estrategia y anticiparse a sus acciones. Y, en este sentido, la monitorización aporta información valiosa de tres variables: precios, productos y promociones.

Cualquier modificación de precios online de la competencia puede ser identificada con las herramientas adecuadas de monitorización. Esto permite conocer sus movimientos, su estrategia de precios y reaccionar en consecuencia para seguir manteniendo unos precios competitivos.

Las variaciones de precios de la competencia que se detectan haciendo monitorización no significan que esa competencia esté cambiando sus precios a largo plazo, pueden ser rebajas por un lanzamiento, descuentos especiales u otras acciones promocionales. Por lo tanto, al monitorizar a la competencia pueden entenderse mejor sus campañas y promociones.

Además, siempre con las herramientas de monitorización adecuadas, la tecnología permite detectar los movimientos del catálogo de productos de muchas formas: nuevas referencias, retirada de referencias antiguas, actualización de descripciones, existencias, etc. Una estrategia de monitorización de la competencia ofrece información clave sobre el surtido de productos de la competencia.

Cómo hacer monitorización de precios

Sin tecnología sería imposible hacer monitorización de precios, por lo tanto, elegir la herramienta y el proveedor adecuado es fundamental para poner en marcha una estrategia que se transforme en resultados tangibles. Pero además de las herramientas de inteligencia de precios, un comercio electrónico necesita tener tres cuestiones muy claras: los competidores directos, el surtido adecuado y la actitud analítica.

Definir quiénes son los competidores más relevantes es importantísimo para una estrategia de monitorización. No tendría sentido analizar a todos los actores del sector, sino sólo aquellos cuyas acciones tienen o podrían tener influencia real en nuestro negocio.

Una vez que se han definido los competidores, el paso siguiente es establecer cuáles son los productos que se van a motorizar. De alguna manera, es una decisión similar a la primera y hay que encontrar el equilibrio entre analizar todos los productos o analizar sólo los productos más relevantes para nuestro propio surtido.

La última cuestión es tan relevante como las dos anteriores, de nada sirve definir competidores y productos sino se hace con la actitud analítica adecuada. Esta actitud no es una declaración de intenciones y tiene que reflejarse en un proceso de trabajo que va desde decidir la frecuencia de los análisis hasta la forma de tratar los datos para sacarles el máximo partido.

Las tres claves del comercio electrónico competitivo pueden resumirse en una actitud: analizar, analizar y analizar.