Tres razones por las que a un fabricante le interesa tener una tienda online

Muchas veces damos por sentado que todas las marcas han dado el paso hacia el comercio electrónico, sin embargo eso está aún muy lejos de la realidad.

Por ejemplo, las marcas de lujo siguen siendo reticentes a la venta online, ya que entienden que no pueden conseguir en el espacio online esa experiencia de exclusividad que sí consiguen a través de las tiendas físicas. Quizás sea una razón de peso, aunque la presión por incrementar el volumen del negocio está consiguiendo que algunas de esas marcas inicien el camino, con lentitud, pero con paso firme.  Este sector tan particular está cerca de un punto de inflexión, como refleja el informe de McKinsey & Company sobre el sector del lujo, y pronto veremos a grandes marcas exclusivas luchando por su espacio online como cualquier otra firma.

A diferencia de sector del lujo, las marcas que dudan si abrazar la venta online o no lo hacen argumentando otras razones: la gestión del canal y la experiencia digital. Los fabricantes saben que tendrán que generar un canal digital de venta que no tienen y que, además, deberán definir nuevas reglas para el canal físico, de forma que todo funcione de forma armónica. Y los fabricantes también saben que necesitan adquirir conocimientos de los mercados online y acelerar su transformación digital para ser realmente competitivos.

Pero entre tantas dudas y argumentos, algunas marcas parecen ver sólo el medio vaso vacío y no las oportunidades que están desaprovechando. Por eso damos tres razones por las que a un fabricante le interesa tener una tienda online:

1.     Los márgenes de venta en ecommerce son superiores a los de la venta a través del canal, esto es evidente. Es cierto que un ecommerce requiere de una inversión que hay que amortizar, pero con la gestión adecuada los números cuadran.

2.     Un ecommerce no sólo es un espacio transaccional, aunque su función sea esencialmente la venta online. Un ecommerce permite desplegar toda la potencia de la marca y gestionar de forma discrecional los productos del catálogo, algo que está fuera del alcance del canal comercial. Muchas marcas han aprendido rápidamente cómo sacar beneficios adicionales además de los estrictamente monetarios. Un ejemplo son las campañas de pre-ordering o venta anticipada, en las que una marca se reserva para su propio ecommerce el lanzamiento y la preventa de sus productos estrella antes de comercializarlos de forma amplia a través del canal. La práctica de la venta anticipada es una táctica que se utiliza en muchos sectores, como la tecnología de consumo, los videojuegos o la industria editorial, entre otros. Los beneficios de esta práctica pueden ser múltiples si además se gestiona con buenos contenidos, desde el impacto de la marca en medios hasta, por supuesto, ingresos anticipados por ventas.

3.     La relación directa con el comprador es probablemente uno de los activos más valiosos que puede tener una marca, y un ecommerce es el canal directo para conocer de primera mano las necesidades del cliente. El estudio del comportamiento de compra online, la información sobre las preferencias de uso de los clientes, las reclamaciones, las valoraciones  y comentarios en la página de producto, las respuestas al envío de newsletters, son solo algunas de las posibilidades que van de la mano de un ecommerce y que permiten esa relación directa que permite conocer al cliente para aprender y ofrecer cada vez mejores productos.

Hace un tiempo en este mismo blog contábamos en el artículo 'Los cinco fundamentos de un ecommerce exitoso' cómo planificar esos primeros pasos para iniciarse en el comercio online. Conseguir que una tienda online sea exitosa puede parecer una tarea compleja (de hecho, lo es), pero en este mundo digital y de transacciones electrónicas, el ecommerce ya no puede ser una asignatura pendiente para ningún fabricante.