Tres oportunidades de mejora en la política de precios de los fabricantes

La compra de productos a través de internet ha supuesto una enorme oportunidad para los fabricantes y distribuidores de productos. Gracias a nuevos canales digitales, como marketplaces o ecommerce, muchos fabricantes han conseguido que sus productos lleguen a más personas y a los rincones más remotos del planeta.

Los retos de un ecosistema digital que se mueve a velocidad de vértigo son cada vez mayores, y más aún para aquellos sectores clásicos del retail, que recorren lo más rápido que pueden su camino hacia la transformación digital.

Uno de esos retos, al que se enfrentan fabricantes de todo tipo, es la política de precios de sus productos. Un tema sensible de por sí, y sobre el que se debe actuar de forma diferente...

Cómo ser eficiente, certero y ágil

La velocidad que imprime internet a los negocios digitales debe hacer reflexionar sobre cómo sacar más partido a la tecnología para ser más eficientes, más certeros y más ágiles con las políticas de precios.

1. Simplificar la estructura de precios

Por compleja que sea la forma de establecer el precio de un producto, la capacidad de procesamiento y almacenamiento disponible en el mercado permite optimizar el cálculo. La clave es que los distribuidores digitales, ecommerce y marketplaces piensan en términos de campañas, que necesitan ponerse en marcha de forma sencilla y en tiempo récord -el largo plazo para el comercio electrónico se mide en días-.

Lo ideal es simplificar la estructura de precios para ganar eficiencia, pero si la estructura es de por sí compleja, con la tecnología adecuada se pueden conseguir propuestas más rápidas, ofertas más sencillas y ventas más efectivas.

2. Investigar el comportamiento del consumidor en alianza con el distribuidor

Los productos pueden parecer maravillosos, pero el veredicto final depende de los clientes que terminan comprándolos, como ha ocurrido siempre. La clave diferenciadora es que el comportamiento digital de los usuarios en el momento de la compra está sujeto a muchas más influencias que en el entorno físico, entre otras cosas, porque la competencia está a un solo clic. En este aspecto, el distribuidor digital puede aportar información muy valiosa sobre el comportamiento de compra en el ecommerce y no solo sobre las preferencias de un producto sobre otro; también se puede llegar a profundizar para detectar desde la sensibilidad frente al precio hasta la tasa de conversión según la ubicación del producto en el catálogo.

El reto que deben asumir los fabricantes es encontrar la forma de investigar de forma conjunta con los ecommerce y distribuidores el comportamiento de los precios, sobre todo en mercados amplios y muy segmentados. Por eso es tan importante hacer un análisis de la competencia.

3. Monitorizar precios

La comercialización de productos en el entorno digital puede dar la sensación de descontrol en los precios, pero en realidad no es así, simplemente la dinámica digital es diferente a la física.

Un hashtag en Twitter, un comentario en Facebook, una foto en Instagram o un vídeo en Youtube pueden repercutir en la demanda de un producto en pocos minutos. Y, por supuesto, los ecommerce quieren aprovechar los fenómenos virales para ofrecer promociones especiales o descuentos excepcionales.

En este escenario, los fabricantes se enfrentan a dos retos. El primero es tener acuerdos flexibles con los ecommerce, que les permitan tener tiempo de reacción razonables desde la óptica del mundo digital; el segundo es monitorizar precios de la competencia, lo que supone utilizar herramientas que les permitan tener información en tiempo real sobre el comportamiento de los precios.

En un ecosistema digital que se mueve muy rápido, la tecnología es el mejor aliado de los fabricantes para asegurarse de que los acuerdos con sus distribuidores se cumplen. Y lo más importante: que el precio que perciben los compradores es el que el fabricante pensó para su producto y para su marca.