Por qué las marcas deben monitorizar los precios de su distribución

Desde el auge del comercio online las guerras de precios han alcanzado un nuevo nivel. Si hace unos años los conflictos de precio se desarrollaban en días o semanas, ahora bastan menos de 24h para que todo un canal entre en una guerra por el precio más barato. El motivo es sencillo, hoy día la tecnología nos permite cambiar un precio en instantes, e incluso utilizando avanzados sistemas de dynamic pricing hacerlo como respuesta inmediata al movimiento de un competidor.  En algunos marketplaces como el de Amazon podemos encontrar variaciones de precio cada minuto y esto que hoy puede parecer una rareza se convertirá en normalidad en los próximos años.

A priori podemos pensar que una guerra de precios sólo perjudica a los retailers que luchan por ser competitivos, pero la realidad es que a largo plazo el gran damnificado será la marca. Si un retailer no consigue rentabilizar la venta de un producto porque su margen de beneficio ha caído drásticamente tras una guerra de precios, prescindirá de esta marca y buscará otras sustitutorias que sí le resulten interesantes. Este hecho producirá una destrucción progresiva del canal de distribución que tanto le ha costado crear a la marca, con la consecuente pérdida de ventas y popularidad.

Aunque sí el más importante, este no será el único perjuicio, el fabricante tendrá que dedicar buena parte de su tiempo a mediar con sus distribuidores para tratar de recuperar sus precios recomendados, tanto para que la venta sea rentable como para que el precio refleje el posicionamiento en calidad de la compañía. Marcas muy reconocidas como Apple o Coca-Cola no permitirían que por una guerra de precios sus productos se vendiesen a un precio inferior al de otros competidores de menor calidad o reputación.

El hecho positivo es que la tecnología no ha surgido exclusivamente para favorecer las guerras de precios, sino que también permite anticiparse a ellas monitorizando las ofertas de la distribución. Gracias al uso de una herramienta de seguimiento de precios del canal, el fabricante podrá conocer cuáles son los precios de sus distribuidores y si estos se alejan de sus precios recomendados. En el supuesto de iniciarse un conflicto de precios el fabricante será el primero en conocerlo, pudiendo actuar rápidamente antes de que otros ecommerce respondan a la agresión de precio.

Como ya dijo Sir. Francis Bacon, "Knowledge is power" (el conocimiento es poder).