Cómo definir tu estrategia de pricing en rebajas

Para mantener el interés de sus usuarios, un ecommerce tiene que reajustar su estrategia de pricing según las acciones de su competencia. Y, por supuesto, también hay temporadas puntuales en las que debe modificar sus precios, como en rebajas.

En las campañas de rebajas la impresión que causan los descuentos en los potenciales clientes influye enormemente en la decisión de compra. Y en muchas ocasiones, las marcas, ansiosas por destacar entre las demás, hacen modificaciones bruscas en los precios que más adelante les ocasionan más de un quebradero de cabeza. ¿Cómo trazar pues una buena estrategia de pricing para las rebajas?

En primer lugar, hay que considerar que una buena estrategia de pricing en rebajas debe respetar tanto los intereses de la marca como los del consumidor. Es decir, la oferta debe resultar suficientemente atractiva para el consumidor al tiempo que continúa generando beneficios para el ecommerce.

Para alcanzar este punto medio, la primera recomendación de los estrategas de pricing es no lanzarse a los súper descuentos a la primera de cambio. No se trata de defraudar a tus clientes, pero hay que ser consciente de que las campañas de rebajas tienen una duración de, al menos, un mes. Y con una bajada de precios demasiado llamativa pueden suceder dos cosas: que tu marca pierda el margen de beneficio al continuar con esos grandes descuentos, o que la venta se frene a medida que avanza el periodo de rebajas porque los usuarios no perciben ningún tipo de actualización.

Una opción segura para la marca es trazar los descuentos en tres tramos temporales, que se situarán en el calendario para aplicarse conforme se hayan programado en la estrategia. ¿Cómo saber con qué descuento empezar? Gracias a un programa para detectar los precios de la competencia. Este tipo de software permite conocer los niveles entre los que se mueve el resto de marcas del sector para poder adecuar los precios al mercado.

De esta forma se puede establecer si para el ecommerce resulta más positivo comenzar ofreciendo los mismos descuentos que la competencia o unos precios más ajustados. Es el debate de siempre: ¿grandes descuentos en precios inflados o una rebaja comedida en un precio justo para el valor del producto? En cualquier caso, no hay que olvidar que muchos de los potenciales clientes habrán hecho su propio seguimiento de los productos que les interesan, por lo que inflar los precios puede acarrear connotaciones negativas al ecommerce.

Al margen de la estrategia de descuentos por tramos, hay que tener en cuenta las diferentes alternativas con las que puedes beneficiar a tus clientes por sus compras en rebajas:

·         Gastos de envío gratuitos

·         Descuentos extra por compras superiores a un determinado importe

·         Ofertas especiales en multi-packs

No hay duda de que una estrategia de pricing en rebajas gana en atractivo cuando está acompañada de otros complementos.

Por último, es preciso hacer un análisis de la competencia en tiempo real, con dos objetivos: saber qué productos son los más vendidos en otros ecommerce del sector y controlar cómo fluctúan los precios de la competencia haciendo online price tracking. De esta forma, cada marca podrá adaptar su estrategia de pricing a las necesidades del momento.

En definitiva, trazar una estrategia de pricing en rebajas no es una tarea complicada si se siguen unos pasos básicos. Por supuesto, siempre pensando en mantener la satisfacción de los clientes y la transparencia de la marca.