¿Cuánto influye el precio en la decisión de compra online?

Como consumidores, sabemos que uno de los principales factores que influyen en la compra de un producto es el precio. En todo momento intentamos buscar la oferta más atractiva, la que reúna todos los requisitos que buscamos al mejor precio posible. Pero, ¿es lo único que tenemos en cuenta a la hora de hacer una compra online?

Desde el punto de vista del retailer, la creencia más extendida es que el valor absoluto del precio es el único factor que interesa a los clientes, que cuanto más barato sea el producto, mejor. Pero lo cierto es que hay elementos que influyen en la percepción del precio ante la decisión de compra online.

La clave está en la imagen que tiene el usuario de un ecommerce a través de sus precios y los precios de la competencia. En el entorno digital hay 3 factores que influyen directamente en esta percepción: los descuentos y promociones, la relación calidad-precio y la transparencia del ecommerce.

Descuentos y promociones

¿Ser siempre el más barato o tener las mejores ofertas puntuales? Es importante conocer desde el primer momento qué posicionamiento quiere conseguir la marca con su estrategia de pricing. En muchas ocasiones, una oferta puntual de una tienda online convertida en referente para el usuario puede ser mucho más atractiva que el precio 'siempre más bajo' de otros ecommerce.

¿Cómo luchar, entonces, frente a la posible reacción de espera a las ofertas por parte de los usuarios? A través de promociones personalizadas, con límite temporal o que premien su fidelidad.

Relación calidad-precio

¿Ofrecer el precio más bajo o demostrar la mejor calidad-precio? Estas dos opciones no tienen por qué estar reñidas entre sí, aunque la experiencia demuestra que el precio excesivamente bajo de un producto puede generar desconfianza, sobre todo, en usuarios que aterrizan por primera vez en un ecommerce. Además, si estos usuarios ya han comprado productos similares en otras tiendas online, tendrán una referencia de precio y dudarán ante una diferencia demasiado grande, a no ser que el precio tenga una explicación razonable como una venta al por mayor o una promoción concreta.

El cliente busca el máximo ahorro, pero no por ello deja de lado el factor confianza ni la calidad del producto. Y para constatar la relación calidad-precio se servirá de experiencias anteriores, del rastreo de los precios de la competencia y de los comentarios y valoraciones de otros clientes.

Transparencia del ecommerce

La honestidad del ecommerce en cuanto a sus precios es un elemento determinante en la percepción del usuario antes de tomar una decisión de compra. Las tiendas que buscan incrementar las ventas con ofertas de precios muy bajos que luego se disparan a la hora del pago no son el modelo a seguir. De hecho, este tipo de estrategia es una de las más rechazadas por los potenciales compradores, y no porque el precio final del producto les pueda parecer muy alto, sino porque se sienten engañados por la marca.

Una solución práctica es desglosar los precios en la propia ficha de producto, indicando, por ejemplo, los gastos de envío. También pueden ser incluidos directamente en el precio final, o se puede aclarar en un lugar visible cuáles son los gastos asociados a la compra: por el envío, por el método de pago seleccionado, etc.

La estrategia de pricing

El precio, evidentemente, afecta a la imagen que el usuario tiene de la marca y a la confianza que esta le transmite. Y si la estrategia de pricing es uno de los pilares fundamentales de cualquier tienda online, más importante resulta, si cabe, la constancia y la honestidad.

En el entorno digital, saturado de opciones, herramientas como los comparadores de precios son cada vez más utilizadas por los usuarios, que hacen un seguimiento pormenorizado de los productos que quieren comprar. No hay nada que se les escape, por lo que hay que estar siempre alerta para no cometer errores.

Trazar correctamente tu estrategia de pricing es un proceso complicado, pero el esfuerzo merece la pena si lleva a tu ecommerce hasta el éxito. Tener y transmitir seguridad a través de los precios de tus productos puede ser el factor que marque la diferencia frente a tu competencia.