Los cinco fundamentos de un ecommerce exitoso

Tanto si queremos transformar nuestra tienda física en un e-commerce como si queremos crear una tienda online con éxito, no basta con tener una buena idea, debemos crear una estrategia prestando atención a los siguientes 5 fundamentos básicos de cualquier proyecto online.

1.- Encontrar el mejor nicho

Gary Herbert: “Un mercado hambriento compra cualquier cosa”

Hace años lo importante era tener una buena idea y un buen producto. Ahora ya no basta con sólo eso, muchos fracasan porque premian la idea antes que el conocimiento del marketing digital. En el mundo online es necesario  prestar atención a cinco variables fundamentales:

- El mercado.

- La estética y el branding.

- El producto.

- El Marketing online.

- El precio y el catálogo.

Por este motivo, a la hora de buscar y encontrar el mejor nicho de mercado, debemos tener en cuenta al consumidor. El potencial cliente es la base sobre la que debe girar nuestra estrategia a la hora de montar nuestra tienda online, sus deseos, sus pasiones y sus problemas.

Nótese que en este punto no estamos hablando de analizar, si no de comprender; entendimiento no es investigación. Por supuesto que habrá una fase de análisis importante, pero lo primero que debemos tener en cuenta es la tan manida frase “comprensión de las necesidades”.

Una vez tengamos este punto definido, pasaremos al análisis de nicho: debemos llegar a conseguir un sistema predecible que genere las tan ansiadas ventas.

En este punto debemos tener en cuenta factores  medibles como:

- ¿Quién es la competencia?, ¿quiénes son los primeros en aparecer en Google?, ¿hay muchos anunciantes?

- ¿Cuáles son los segmentos del nicho que he escogido?

- ¿Cuál es CPC (coste por clic)?

- ¿Cuál es la tendencia del sector?, ¿es un sector joven o maduro?

En definitiva, trataremos de cuantificar y cualificar la oportunidad.

2.- Entender el proceso de venta                           

Tu portal web es tu estrella de ventas, como decíamos al principio, la estética y el branding es fundamental en el diseño de tu portal web. La página web debe inspirar confianza, debemos conocer bien a nuestro público.

En este punto debemos adaptar su aspecto en función de los objetivos que nos hemos fijado. La pregunta aquí sería, ¿qué quiero que hagan cuando lleguen a mi portal web? Evidentemente lo que queremos es vender, pero hay muchas formas de hacerlo. Puede que nos interese mostrarles los productos en promoción, llevarles a los top venta o por el contrario que vean un vídeo porque nuestro producto es muy técnico. En cualquier caso lo fundamental es crear embudos de ventas, optimizando mi página para generar conversiones y conseguir que se conviertan en clientes recurrentes.

En paralelo es necesaria una correcta estrategia de SEO, sabiendo que el retorno en la inversión en este punto inicial no se produce de un día para otro, debemos estar preparados a empezar a ver resultados a partir del quinto mes (como mínimo). En una campaña efectiva de Adwords, cada euro aprende del anterior (nuestro CPC se va optimizando) y es necesario estar dispuesto a invertir a medio plazo, teniendo este punto bien claro en mente.

3.- Crear un buen sistema de conversiones

“El mejor sitio para esconder un cadáver es en la segunda página de Google”

Además  de crear un portal atractivo, es el momento de generar tráfico cualificado, esto es, con ganas de comprar. Se trata de identificar qué tipo de tráfico necesitamos y los buscadores nos marcan el camino.

Crearemos campañas para conseguir estar los primeros en los buscadores, teniendo más seguidores en Facebook, Twitter, Instagram o Linkedin, además de  una base de datos bien cualificada y perfilada para poder realizar campañas efectivas de e-mailing.

Aquí debemos ser muy constantes y dominar al menos los siguientes puntos: Google Analytics, crear campañas exitosas de Adwords, entender bien el SEO e incluso gestionar con éxito las redes sociales, y aquí volvemos a la pregunta del millón: ¿cómo consigo atraer a gente desde las redes sociales?

4.- El marketing de atracción

Una de las dificultades iniciales  de cualquier tienda online es que los compradores no nos conocen y los que nos han comprado no vuelven. Poder atraer y despertar la atención de compradores desde las redes sociales nos va a permitir generar una buena reputación online. No debemos ignorar las redes sociales, es una poderosa arma que nos puede ayudar enormemente. Se trata de crear comunidades en las que el objetivo no sea vender exclusivamente, sino seducir, y para ello crearemos sistemas de contenido de calidad que nos permitan captar e-mails cualificados.  Si un cliente ha comprado anteriormente, es muy probable que repita si la experiencia ha sido positiva, por eso los primeros 30 días después de la primera compra son claves. Es necesario por tanto una política efectiva de marketing de atracción para conseguirlo. En las redes online, lo importante es crear sistemas que den ventas indirectas, teniendo los conocimientos correctos del perfil de nuestros compradores y controlando muy bien el resto de las variables del marketing online. Los cuatro pasos de un buen sistema de marketing de atracción serían:

- Captar e-mails.

- Tener una buena base de datos de compradores y no compradores.

- Convertir los no compradores a compradores.

- Hacer que los compradores repitan.

5.-Implantar sistemas de gestión dinámica de precios y catálogo

“Busque, compare y si encuentra algo mejor…cómprelo”

Lo primero que debemos tener claro es que el mundo online es mucho más dinámico que el tradicional. Nos encontramos ante consumidores expertos que saben tomar decisiones de compra  después de haber comparado precios y buscado el producto que necesitan en distintos comparadores  o dentro de los marketplaces como Amazon o eBay. Como sabemos, tanto el precio como el surtido (catálogo) son las dos principales de compra en Internet.

Por tanto si el consumidor compara, nosotros también necesitamos compararnos con nuestros competidores directos para saber a qué precio anunciar nuestros productos y no sólo eso, necesitamos saber  su nivel de disponibilidad. Ciertamente, si somos los únicos que tenemos disponible un producto en el momento de la compra, ¡no tenemos porqué venderlo tan barato!

Un retailer medio, con unos 7.000 productos en su portal web y siguiendo a sus 5 competidores directos, tiene que controlar diariamente  35.000 precios. Esto nos da una cifra de 1.050.000 precios al mes. Estamos hablando de Big Data, por tanto es imposible poder controlar con éxito esta cantidad de precios si no disponemos de herramientas que nos ayuden a ello. El precio es la única variable del marketing mix que genera ingresos (tanto el producto,  promoción o la distribución implican costes), y su impacto en la cuenta de resultados es evidente. De nada nos va a servir haber hecho esfuerzos en los 4 puntos anteriores si cuando conseguimos que lleguen a nuestra home los consumidores salen despavoridos al comprobar nuestros precios.

Una vez implantada, estaremos en condiciones de analizar  todas las variables que un responsable de pricing de cualquier e-commerce va a necesitar en la toma de decisiones; cómo somos de competitivos, cómo es de dinámico nuestro sector, las tendencias del nicho, cómo reaccionan ante periodos estacionales en los que la demanda es alta, las  estrategias de disponibilidad de nuestros rivales ( “long tail” o “mid tail”), el tamaño de sus catálogos o el nivel de afinidad que tenemos con los demás actores del mercado.

En una última fase, cuando nuestra gestión de precios está optimizada,  es posible incluso poder llegar a automatizar los cambios de precios de nuestro e-commerce en función de reglas de negocio, pudiendo adaptar nuestro PVP según  la disponibilidad de la competencia. Es decir, al conocer el stock disponible de mis competidores podré ser más agresivo cuando ellos no tengan producto, o posicionarme en  un porcentaje más barato al precio más bajo en el caso de que todos tengan stock.

En definitiva, para poder lanzar con éxito un negocio online, nuestra estrategia se debe basar en los siguientes puntos fundamentales:

- Entender el mercado.

- Tener un sistema de ventas que dé resultados predecibles.

- Identificar qué tipo de tráfico necesito.

- Poner en marcha un buen sistema de Marketing de atracción.

- Implantar herramientas dinámicas de precios y catálogos como parte fundamental de la gestión diaria.