Ángela de la Vieja
L’avversione alla perdita è un pregiudizio cognitivo che condiziona le decisioni degli utenti secondo il loro timore di perdere soldi, tempo o opportunità. Questo fenomeno spesso fa sì che i consumatori preferiscano evitare di perdere piuttosto che guadagnare, il che riflette il peso che questo ha sulle loro decisioni. La conseguenza più diretta del pregiudizio di avversione alla perdita è che molte persone saranno disposte a partecipare, o nel caso di e-commerce a comprare, solo se il guadagno supera il rischio assunto. Partendo da questa informazione puoi adattare la tua strategia dei prezzi per generare un sentimento di urgenza maggiore negli utenti e accelerare la decisione finale di acquisto. Qui di seguito ti diamo le chiavi per usare questa tecnica con la tua azienda.
Come applicare il pregiudizio di avversione alla perdita alla tua strategia di pricing
In generale, comprendere i diversi pregiudizi cognitivi che influenzano gli utenti aiuta brand e retailer a influire sul loro comportamento. Nonostante i loro vantaggi, adottare questi condizionanti nella strategia di vendita deve essere qualcosa di impercettibile e soggetto a principi etici di base poiché, se così non fosse, si può generare un impatto negativo sull’immagine del brand aziendale.
Nel caso specifico dell’avversione alla perdita, la sua applicazione nelle vendite si basa nella creazione di messaggi focalizzati sulle perdite imminenti che gli utenti possono avere se non acquisiscono subito determinati prodotti o servizi, evitando di essere allarmisti e di renderli troppo nervosi. L’obiettivo finale è trovare un equilibrio tra un’offerta attraente e una call to action efficace. Per riuscirci puoi:
Generare una sensazione di urgenza negli utenti
Ricorda ai tuoi clienti quello che potrebbero perdere se non entrano subito nel tuo negozio online o se non effettuano l’acquisto. Questa percezione di urgenza, che permette sia di generare più traffico sia di accelerare la decisione finale di acquisto, può essere creata con:
- Contantori che mostrino il livello di scorte dei prodotti e servizi di maggior interesse per il brand. Quanto più velocemente diminuiscono le scorte, maggiore sarà la necessità dei clienti di effettuare l’acquisto. Questa pratica viene utilizzata molto tra i siti per le prenotazioni di vacanze e di voli aerei.
- Lancio di campagne esclusive. Con determinati articoli puoi mettere a disposizione dei consumatori solo un numero limitato di unità, in modo tale che solo clienti esclusivi possano beneficiarne. Affinché funzioni, assicurati di indicare il numero di unità e la data di lancio.
- Annunci di quante persone stanno consultando la stessa offerta in un determinato momento. Queste persone si convertono in modo istantaneo in competitor da battere, urgentemente.
Mettere in atto campagne di sconti
Anche gli sconti riescono a incentivare molto gli acquisti. I classici messaggi di “risparmia un 20% subito” sono efficaci perché richiamano questo pregiudizio di avversione alla perdita. Oltre alle call to action, è vantaggioso mostrare il prezzo precedente ai clienti che possono fare una comparazione e valutare quello che guadagnano se effettuano l’acquisto.
A sua volta, tenendo in considerazione l’importanza di generare la sensazione di urgenza spiegata prima, puoi includere nella tua campagna di sconti un limite di tempo che obblighi i consumatori ad effettuare l’acquisto più velocemente, in un periodo di tempo impostato dal negozio. Un chiaro esempio di tutto ciò sono le “offerte lampo” di Amazon.
Infine, dato il rapporto individuale del pregiudizio di avversione alla perdita con il comportamento di ogni persona, puoi combinare queste strategie con prezzi personalizzati adattati a ogni target con cui aumentare il loro interesse per l’e-commerce. Tramite i moderni strumenti di price intelligence puoi definire la tua strategia dei prezzi per trarne il massimo vantaggio.
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