Ángela de la Vieja
Una strategia di prezzi predatori -o predatory pricing- si basa nel ridurre drasticamente i prezzi dei prodotti per forzare l’uscita dei competitor dal mercato. Si tratta di una tattica rischiosa nella quale gli e-commerce buttano giù i prezzi, assumendosi anche eventuali perdite senza riuscire a coprire i costi di produzione e di spedizione. Il suo principale obiettivo è ottenere un monopolio o un mercato in cui la concorrenza sia molto indebolita, visto che questa non potrà fare niente contro una simile riduzione dei prezzi e perderà la propria quota di vendite. Con la ritirata degli altri brand, sarà più semplice potenziare le vendite e moltiplicare i profitti. Generalmente questa strategia di pricing la possono mettere in pratica solo grandi aziende con la capacità di potersi assumere le perdite iniziali.
Cosa tenere in considerazione prima di iniziare una strategia di prezzi predatori
Oltre al dibattito etico che il predatory pricing genera devi tenere in considerazione una serie di aspetti da cui dipenderà il successo della strategia, se decidi di optare per essa:
- Sarà vantaggiosa per l’e-commerce se, dopo l’uscita dal mercato degli altri brand, verranno aumentati nuovamente i prezzi e si ripristineranno i valori originali in modo tale da non incorrere in perdite. L’aspetto negativo è che gli utenti possono rendersi conto della manovra e irritarsi con il venditore, che vedrà danneggiata la propria brand image.
- In molti paesi l’applicazione di prezzi predatori viene sanzionata da organismi competenti. In Europa e negli Stati Uniti per esempio questa pratica viene perseguita per evitare un mercato monopolizzato che pregiudichi il benessere dei consumatori. La sanzione di solito viene data con multe di carattere economico.
Dato che si tratta di una tattica rischiosa rispetto ad altre strategie di pricing più conservatrici, devi analizzare molto bene la tua situazione e quella dei tuoi competitor prima di metterla in pratica. Inoltre è essenziale per le aziende di recente o nuova creazione sapere quant’è popolare il mercato in cui vogliono iniziare a vendere, visto che saranno quelle che maggiormente soffriranno dell’impatto dei prezzi predatori.
Devi conoscere dettagliatamente i prezzi dei tuoi competitor
L’analisi della concorrenza deve includere prezzi, promozioni e scorte di altri e-commerce del settore. Sarà anche interessante conoscere i prezzi che vengono applicati nei diversi canali di vendita, come sui portali B2B, sui marketplace come Amazon o nei comparatori di prezzi come Google Shopping. Una visione globale con cui assicurarti che, una volta implementato il predatory pricing, i tuoi prezzi saranno di gran lunga i più bassi del mercato.
Per ottenere questo insieme di informazioni puoi ricorrere a una suite di pricing, uno strumento automatizzato con cui analizzare i prezzi della concorrenza e impostare i propri prezzi secondo gli obiettivi aziendali. I software più avanzati permettono di avere accesso a uno storico di dati illimitato a partire dal quale puoi riuscire a prevedere quali saranno i successivi passi del mercato e anticipare le strategie della concorrenza.
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