Consigli per implementare una strategia di skimming pricing

Al momento di pianificare il lancio di un nuovo prodotto o servizio sul mercato, dobbiamo valutare bene tutte le possibili strategie di pricing alla nostra portata, dato che la domanda di questo nuovo articolo e il suo successo futuro dipenderanno in larga misura dal suo prezzo di lancio. Fra le strategie più diffuse, si trova lo skimming pricing o prezzi gonfiati, utile in particolare per prodotti di alta qualità con una domanda limitata. Ti spieghiamo quali aspetti devi tenere in conto per sfruttare al massimo questa strategia e ottimizzare le vendite del tuo e-commerce.

Come punto di partenza, ricordiamo che lo skimming pricing consiste nello stabilire un prezzo alto per il lancio di un nuovo prodotto o servizio di buona qualità, per andarlo successivamente ad abbassare e attrarre nuovi target. Si impiega soprattutto nei mercati in cui il prezzo attrae il cliente e vi è poca concorrenza. L’obiettivo finale è far sì che il margine dei profitti iniziali dell’impresa sia maggiore senza la necessità di vendere molti prodotti. Questo è il modello implementato da Apple nel lancio dei suoi smartphone, quello che ha permesso di andare aumentando le sue vendite negli ultimi anni finché l’iPhone 11 è diventato il cellulare più venduto in tutto il mondo nel primo trimestre del 2020.

Affinché questa strategia funzioni, il primo passo deve essere realizzare un buono studio dell’elasticità della domanda per prevedere l’accoglienza che riceverà il nuovo prodotto fra i pubblici target disposti a spendere una quantità di denaro maggiore. Inoltre, dobbiamo analizzare nel dettaglio la situazione del mercato, dato che la strategia dei prezzi gonfiati funzionerà solo in un mercato poco saturo.

L’importanza del marketing

L’intera strategia di skimming pricing deve essere accompagnata da una buona campagna di marketing e pubblicità con cui attrarre l’attenzione di possibili compratori, generare aspettative alte intorno ai nuovi prodotti o servizi e creare una domanda. Possiamo progettare una campagna omnichannel con la quale raggiungere i pubblici mediante mezzi di comunicazione, web, social network e mailing list. Se torniamo a riflettere sul lancio di ciascun nuovo iPhone, il primo passo è sempre la pubblicazione di un annuncio, di solito in un evento di dimensioni internazionali, come può essere il Mobile World Congress, per produrre un impatto sui seguaci del marchio.

D’altra parte, un buon modo per aumentare il desiderio dei potenziali clienti è offrire la prevendita di uno stock limitato. In questo modo, creiamo in tutti gli interessati una percezione di esclusività che aumenterà il loro engagement con il marchio. Non solo staremo potenziando la vendita del nuovo prodotto, ma staremo anche favorendo la fidelizzazione di questi clienti, che inizieranno a percepirci più vicini a loro. Un buon servizio di attenzione al cliente durante e dopo la vendita farà il resto.

Aggiornamento successivo dei prezzi

Nel medio e lungo termine, questi prezzi alti proposti nella strategia di skimming pricing devono essere aggiornati e abbassati gradualmente per rendere stabile il livello di vendite e raggiungere i pubblici con una willingness to pay minore. Detta modifica dipenderà dall’evoluzione delle vendite e della domanda, dalle tendenze del mercato e dalle azioni della concorrenza, che possiamo valutare mediante un software di monitoraggio dei prezzi dei competitor. Periodicamente dovremo analizzare il funzionamento dei nuovi prezzi e proporre nuove strategie, come l’organizzazione di vendite private o l’applicazione di promozioni stagionali, come gli sconti in estate o il Black Friday.

Le riduzioni di prezzo devono essere molto controllate, dato che un movimento sbagliato o un calo molto brusco possono generare una risposta negativa da parte dei clienti e condizionare l’immagine del marchio dell’azienda. Poi, una volta raggiunto il suo livello di rendita massimo, sarà il momento di proporre un nuovo prodotto o servizio con cui incoraggiare la crescita continua del nostro e-commerce.