Sensibilità al prezzo dei consumatori online
Scopri come i consumatori online sono più sensibili al prezzo
Maria Jose Guerrero
Il Covid19 ha generato un cambiamento nel comportamento dei clienti online, rendendoli più sensibili al prezzo dei prodotti e servizi in vendita. A causa della pandemia, i consumatori sono più prudenti quando si tratta di spendere i loro soldi, cosa che si riflette sulle vendite degli e-commerce. Una prova di ciò è che, secondo i dati di Google Ads, le ricerche di keywords come “prezzo basso” e “outlet online” sono aumentate di un 200% e un 60% rispettivamente in confronto con l’anno precedente. Questa tendenza al risparmio spinge i clienti a mostrare una maggiore sensibilità ai prezzi; in altre parole, la loro decisione di acquistare si vedrà ancora più condizionata dal prezzo dei prodotti. Per adattarti a questa nuova situazione, devi conoscere nel dettaglio il tuo pubblico target e la sua willingness to pay, così come monitorare i prezzi della concorrenza.
L’analisi dettagliata della domanda e dell’offerta ti permetterà di portare a termine una variazione dei tuoi prezzi adeguata per ottimizzare le vendite in ciascun momento. Potrai fissare prezzi coerenti con la percezione della qualità dell’articolo, basata su elementi come l’innovazione, il packaging o l’immagine di marchio, e con i prezzi dei competitor. Essere allineati ai prezzi della concorrenza sarà particolarmente rilevante nel caso di prodotti sostitutivi, quegli articoli che possono essere comprati al posto di altri. In ultima istanza, questo flusso di informazioni permette di prendere decisioni migliori, favorendo la crescita dell’attività.
Fattori che condizionano la sensibilità al prezzo
Sulla sensibilità al prezzo dei consumatori online influiscono fattori di tipo culturale, sociale e psicologico. In quest’ultimo caso, sulla decisione finale di acquisto intervengono le credenze e i gusti personali, così come la percezione che trasmette il prezzo di un articolo. Per questo esistono i prezzi psicologici.
Ma non sono gli unici fattori. Puoi trovare anche altri agenti condizionanti vincolati ai prodotti e ai marchi venditori.
- Esclusività dell’articolo: gli utenti saranno disposti a pagare un prezzo maggiore se si tratta di un prodotto esclusivo, di cui vengono vendute poche unità, o relazionato a un determinato status sociale.
- Mancanza di conoscenza di prodotti sostitutivi: avviene soprattutto con i marchi ben posizionati, ai cui competitor costa guadagnare visibilità. La sensibilità al prezzo è condizionata anche dal non conoscere la qualità dei prodotti sostitutivi.
- Livello di concorrenza: in un mercato altamente competitivo, i clienti potenziali saranno più sensibili al prezzo, dato che sanno di poter ricorrere ad altri marchi. L’impatto di questo fattore sulle tue vendite dipenderà dai tuoi prezzi e dal livello di visite e interazione degli utenti con il tuo e-commerce.
Infine, e in relazione con l’incertezza provocata dalla pandemia, devi anche tenere in conto che la sensibilità al prezzo sarà maggiore in modo direttamente proporzionale alla spesa finale in relazione con le entrate del tuo target.
Effetto delle offerte e delle promozioni sulla sensibilità al prezzo
Per compensare una sensibilità al prezzo maggiore, una buona opzione è la pianificazione di campagne di offerte o promozioni. Un calo dei prezzi servirà da richiamo per attrarre un numero di compratori maggiore; è necessario farlo in modo controllato affinché non si metta in dubbio la qualità degli articoli o i motivi retrostanti gli sconti. La previsione è che i consumatori sceglieranno i marchi con il migliore rapporto qualità-prezzo.
Per conciliare la soddisfazione degli utenti con la crescita dell’e-commerce, ti consigliamo di impiegare uno strumento di pricing con il quale agevolare i cambiamenti di prezzo nei momenti di offerta. Queste funzionalità automatizzate permettono di ottimizzare le campagne di sconto per mantenere stabile il margine di profitto dell’impresa. Richiedi qui una demo.
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