Maria Jose Guerrero
Conoscere il comportamento del consumatore online è la chiave per migliorare le scelte di un e-commerce e incrementare le sue vendite. Inoltre, la realtà attuale è segnata dal notevole incremento degli acquisti online a causa della pandemia del Covid19. Quindi, combinare informazioni di qualità sui modelli di comportamento degli utenti con una strategia di pricing adeguata contribuirà all’aumento dei profitti del business. Per questo, noi di Minderest ti spieghiamo quali sono le principali caratteristiche appartenenti al consumatore online in questo 2021.
Gli utenti attuali sono proattivi, si muovono per cercare informazioni. A loro volta, hanno accesso a una grande quantità di dati su cui fondano le loro decisioni, per esempio le opinioni degli altri clienti. Inoltre, noterai sicuramente che quello del 2021 è un consumatore esigente, che spera che l’impresa risponda alle sue necessità in modo rapido ed efficace, e indipendente, con un livello di impegno con il marchio minore.
A questo si somma l’impatto che ha generato nel suo comportamento il Covid19. Concretamente, l’incertezza e i problemi lavorativi hanno fatto sì che gli utenti siano più restii a spendere grandi quantità di denaro e mostrino una maggiore sensibilità ai prezzi. Inoltre, è aumentata la loro preoccupazione per la salute e la sicurezza.
Le decisioni del consumatore online
Insieme a queste caratteristiche, sarà vantaggioso per l’e-commerce conoscere come si svolge il processo decisionale nella mente degli utenti. Secondo lo studio Decoding Decisions realizzato da Google, i consumatori sono guidati da un nuovo schema decisionale. Al centro del modello si trova ciò che si definisce ‘la giungla del processo decisionale’: uno spazio complesso dove si incontrano i motivi che conducono il cliente allo shop online e la scelta finale di acquistare. All’interno della giungla avvengono due processi:
- Esplorazione: i consumatori esplorano le diverse opzioni alla loro portata. Prendono in considerazione gli e-commerce ai quali possono ricorrere e i prodotti che possono necessitare.
- Valutazione: momento in cui gli utenti valutano queste opzioni e le riducono, scartando quelle alle quali attribuiscono meno valore.
Fatta eccezione per gli acquisti impulsivi, i clienti potenziali ripetono e incatenano questi due processi fino a che non ottengono un marchio vincitore e non confermano la loro decisione di acquisto.
Tratti cognitivi che interferiscono sulla decisione di acquisto
I tratti cognitivi sono interpretazioni della realtà e delle informazioni. Si tratta di pregiudizi che, nel caso dell’e-commerce, influiscono sul comportamento dei consumatori e sulla loro scelta di un prodotto e marchio. All’interno dei molteplici tratti cognitivi che possono sperimentare gli utenti, ve ne sono tre che puoi tenere sotto controllo se conosci bene il settore:
- Effetto ora: per i compratori, ottenere un prodotto alla prima offre una soddisfazione maggiore. Farli aspettare può indebolire la decisione finale di acquistare.
- Scarsità: i prodotti esclusivi o difficili da ottenere attraggono maggiormente gli utenti. Il suo opposto è l’effetto trascinamento, la tendenza a comprare la stessa cosa che comprano molte persone.
- Effetto gratis: annunciare dei vantaggi per il compratore richiamerà sempre la sua attenzione. Nonostante il regalo non abbia niente a che vedere con l’acquisto, ottenere altri articoli genera una sensazione di trionfo che accelera la decisione finale di comprare. Per questo motivo, molti e-commerce includono prodotti gratuiti nel carrello degli acquisti: per incoraggiare gli utenti a continuare fino al check out.
Consapevole di ciò, puoi incentivare i tuoi acquisti con messaggi e promozioni orientate a generare queste interpretazioni nei consumatori. Per farlo, devi conoscere alla perfezione tanto il tuo livello di stock, quanto i prodotti e le strategie dei prezzi della concorrenza. Questo ti permetterà di anticipare i competitor e proporre un’offerta ai consumatori che soddisfi del tutto le loro necessità. Puoi dotarti di strumenti automatici di monitoraggio dei competitor.
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