Scopri come si comporta il consumatore online nel 2021

Le decisioni del consumatore online 

Insieme a queste caratteristiche, sarà vantaggioso per l’e-commerce conoscere come si svolge il processo decisionale nella mente degli utenti. Secondo lo studio Decoding Decisions realizzato da Google, i consumatori sono guidati da un nuovo schema decisionale. Al centro del modello si trova ciò che si definisce ‘la giungla del processo decisionale’: uno spazio complesso dove si incontrano i motivi che conducono il cliente allo shop online e la scelta finale di acquistare. All’interno della giungla avvengono due processi: 

• Esplorazione: i consumatori esplorano le diverse opzioni alla loro portata. Prendono in considerazione gli e-commerce ai quali possono ricorrere e i prodotti che possono necessitare. 
• Valutazione: momento in cui gli utenti valutano queste opzioni e le riducono, scartando quelle alle quali attribuiscono meno valore. 

Fatta eccezione per gli acquisti impulsivi, i clienti potenziali ripetono e incatenano questi due processi fino a che non ottengono un marchio vincitore e non confermano la loro decisione di acquisto.

Tratti cognitivi che interferiscono sulla decisione di acquisto 

I tratti cognitivi sono interpretazioni della realtà e delle informazioni. Si tratta di pregiudizi che, nel caso dell’e-commerce, influiscono sul comportamento dei consumatori e sulla loro scelta di un prodotto e marchio. All’interno dei molteplici tratti cognitivi che possono sperimentare gli utenti, ve ne sono tre che puoi tenere sotto controllo se conosci bene il settore: 

• Effetto ora: per i compratori, ottenere un prodotto alla prima offre una soddisfazione maggiore. Farli aspettare può indebolire la decisione finale di acquistare. 
• Scarsità: i prodotti esclusivi o difficili da ottenere attraggono maggiormente gli utenti. Il suo opposto è l’effetto trascinamento, la tendenza a comprare la stessa cosa che comprano molte persone. 
• Effetto gratis: annunciare dei vantaggi per il compratore richiamerà sempre la sua attenzione. Nonostante il regalo non abbia niente a che vedere con l’acquisto, ottenere altri articoli genera una sensazione di trionfo che accelera la decisione finale di comprare. Per questo motivo, molti e-commerce includono prodotti gratuiti nel carrello degli acquisti: per incoraggiare gli utenti a continuare fino al check out. 

Consapevole di ciò, puoi incentivare i tuoi acquisti con messaggi e promozioni orientate a generare queste interpretazioni nei consumatori. Per farlo, devi conoscere alla perfezione tanto il tuo livello di stock, quanto i prodotti e le strategie dei prezzi della concorrenza. Questo ti permetterà di anticipare i competitor e proporre un’offerta ai consumatori che soddisfi del tutto le loro necessità. Puoi dotarti di strumenti automatici di monitoraggio dei competitor. 

Richiedi qui una demo.