Maria Jose Guerrero
Si definisce con il termine tribù di consumatori un gruppo di potenziali clienti che condivide gli stessi gusti, stili di vita e aspirazioni, tra le altre cose. La segmentazione del pubblico in tribù di consumatori risponde alle esigenze del nuovo mercato online, per cui non basta conoscere gli attributi demografici di un gruppo di popolazione, come la loro età, il sesso e la classe sociale. Per arrivare a loro è necessario approfondire ancora di più i loro bisogni. Basandosi su questo concetto, l’azienda svedese di tecnologia finanziaria Klarna ha realizzato un nuovo studio in cui vengono identificate cinque tribù di consumatori nate dalla trasformazione digitale attuale e dalla crescita di e-commerce portata dal Covid-19. Ti spieghiamo quali sono le loro caratteristiche e necessità affinché tu possa adattare la tua strategia di vendita e pricing a ognuno di loro, migliorando così la produttività del tuo negozio online.
La principale conclusione di tale studio è che i consumatori non sono uniti solo da criteri demografici, ma condividono anche passioni e valori. Per questo, i marchi che focalizzano la propria strategia in questi tratti comuni avranno un legame più forte con i clienti, migliorando così l’immagine del proprio marchio e i loro margini dei profitti.
Quali sono le attuali 5 tribù di consumatori?
Dopo la pandemia, sono state identificate 5 tribù di consumatori con differenti caratteristiche:
- La tribù familiare
- Gli aspiranti trionfatori
- Gli impulsivi
- Gli esperti di fashion
- I consumatori consapevoli
1.- La tribù familiare
Racchiude tutti i consumatori con figli concentrati nel benessere della propria famiglia a 360 gradi. Realizzano acquisti non solo per se stessi, ma anche per tutti i membri della famiglia. Secondo i dati, prediligono gli acquisti online per la loro praticità, anche se sono un collettivo difficile da fidelizzare, visto che cercano la migliore opzione in base al rapporto qualità-prezzo e non sono interessati a costruire un vincolo duraturo con i marchi. In particolare, il 65% ha espresso l’importanza del prezzo nella decisione finale di acquisto. Davanti a queste necessità, la migliore proposta da parte degli e-commerce sarà semplificare la loro esperienza di acquisto per renderla più veloce e agile possibile, come, per esempio, l’abilitazione dell’acquisto senza obbligo di registrazione.
2.- Gli aspiranti trionfatori
Sono inclusi in questo profilo i clienti con una buona posizione economica che però si prendono tempo per informarsi su ogni prodotto e servizio prima di effettuare un acquisto. Per questo, se la loro esperienza di acquisto è positiva, sono un tipo di clientela più facile da fidelizzare. In particolare, i risultati dello studio rivelano che questi consumatori realizzano il 25% dei loro acquisti dai loro marchi preferiti, e il 67% dichiara che la reputazione e la fiducia nell’e-commerce sono aspetti determinanti nella loro decisione. Tra questi marchi preferiti si trovano aziende che offrono flessibilità e praticità nei pagamenti e nelle transazioni.
3.- Gli acquirenti impulsivi: quelli del “qui e subito”
Questa tribù tende a essere messa in relazione ai millennials, poiché i loro acquisti sono finalizzati a un maggior godimento della vita e del presente. Benché il loro potere di acquisto possa essere inferiore, spendono di più rispetto agli altri gruppi in prodotti e servizi per il tempo libero e l’intrattenimento. Allo stesso tempo, sono coloro che scommettono maggiormente sulla omnicanalità, visto che realizzano acquisti via social network e marketplace. La chiave per arrivare a questo tipo di utenti è offrirgli contenuti personalizzati e ispirazionali, evidenziando i valori propri del marchio. Ancora di più in questi momenti in cui ci stiamo riprendendo dopo l’impasse provocato dalla pandemia.
4.- Gli esperti di fashion
Sono inclusi in questo gruppo i consumatori ispirati da influencer e social network. Utenti che aspirano a comprare prodotti unici che li mettano in evidenza tra gli altri, ma che hanno anche una posizione economica modesta. Il campione più ampio di utenti fashionisti è attualmente su Instagram, una vetrina su cui dovrebbero essere presenti i marchi. Nonostante ciò, la fidelizzazione di questi clienti è difficile da ottenere, poiché sono attratti dalla scoperta di nuovi negozi e prodotti, quindi la novità è un fattore essenziale per acquisirli.
5.- I consumatori consapevoli
In questo ultimo gruppo puoi trovare i clienti che hanno un profilo più simile al consumatore che si reca nel negozio fisico. Sono utenti che danno una grande importanza alla credibilità e alla reputazione del marchio, quindi la trasparenza e le informazioni sono essenziali per loro. Sono tratti che spingono il 40% di questi utenti ad essere fedeli ai propri marchi ed e-commerce di riferimento. Allo stesso tempo, realizzano acquisti più per praticità che per moda o per impulsività.
Nel loro insieme, il contesto attuale e le caratteristiche di queste differenti tribù richiedono alle aziende di affidarsi alla tecnologia per riuscire a offrire un servizio di qualità e un’esperienza di acquisto soddisfacente. Questo include sia disporre di un e-commerce con funzionalità aggiornate, sia avere strumenti di pricing e di gestione delle scorte e della produzione con cui adattarsi ai cambiamenti di mercato e dare una risposta tempestiva ai consumatori digitali.
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