Maria Jose Guerrero
L'effetto ROPO consiste nel fatto che una percentuale di consumatori preferisce informarsi online sui prodotti, ma successivamente acquistarli nei negozi fisici. L'acronimo ROPO, che sta per "research online purchase offline" (ricerca online, acquisto offline), definisce i clienti che hanno bisogno di verificare in loco le caratteristiche e la qualità dei prodotti o che preferiscono portare via gli articoli immediatamente. Sebbene inizialmente l'effetto ROPO possa rappresentare una sfida influenzando le vendite online, può anche comportare vantaggi per gli eCommerce con molteplici canali di vendita se viene realizzata una corretta ottimizzazione dei prezzi e viene progettata una strategia omnicanale.
Come punto di partenza, i venditori che dispongono di negozi fisici e online devono conoscere molto bene quale percentuale di clienti preferisce acquistare presso i punti vendita fisici e quali sono le loro caratteristiche. Questo è fondamentale, poiché, secondo un'analisi di Harvard Business Review, circa il 73% dei consumatori preferisce acquistare attraverso canali multipli.
Per garantire la migliore esperienza di acquisto, la strategia omnicanale deve essere coerente e rafforzare l'immagine del marchio o del rivenditore. Allo stesso tempo, puoi apportare miglioramenti al tuo eCommerce per convincere i potenziali clienti ad acquistare direttamente online, un canale che solitamente presenta una maggiore redditività, favorisce la fidelizzazione e consente l'acquisto 24 ore al giorno.
Rivedi e aggiusta la tua strategia dei prezzi online
All'interno di questo processo di ricerca online effettuato dai clienti più abituati al modello ROPO, il prezzo svolge un ruolo essenziale, poiché solitamente sono profili che confrontano in misura maggiore le offerte di diversi venditori. Pertanto, è necessario mostrare prezzi coerenti con quelli degli altri canali di vendita e con la tua strategia complessiva. Inoltre, puoi offrire un incentivo economico per cercare di spingere gli utenti verso l'acquisto online. Questo include:
Offerte uniche per gli acquisti online o sconti cumulabili in seguito.
Spedizione gratuita oppure l'opzione di ritirare gli articoli in negozio senza costi.
Reso gratuito e facile da casa.
Inoltre, dopo un primo acquisto, sarà più facile inviare offerte personalizzate ai nuovi utenti basate sulle loro preferenze o promozioni esclusive tramite mezzi come le newsletter. Ciò ti aiuta non solo a fidelizzare gli utenti, ma contribuisce anche ad aumentare le vendite e il margine di profitto dell'azienda.
Migliora le tue pagine di prodotto con informazioni di valore
Un altro elemento che aiuta a convincere i clienti che preferiscono il modello ROPO, ossia effettuare ricerche online ma comprare in negozio, a fare acquisti online è fornire loro informazioni di valore sui prodotti. Assicurati quindi di includere nelle pagine degli articoli informazioni dettagliate sulle caratteristiche, i materiali, le proprietà e/o le funzionalità di ciascun prodotto, nonché immagini e video di alta qualità. Ciò contribuisce a fornire all'utente una maggiore sicurezza e accelera la decisione finale di acquisto. Puoi anche includere recensioni reali degli acquirenti, non solo sulla tua azienda, ma su ciascun prodotto, e una sezione delle domande frequenti. Puoi anche utilizzare un'opportuna strumento per valutare la qualità della scheda prodotto dei tuoi concorrenti e la tua.
Se ciò non fosse sufficiente per rispondere a tutte le possibili domande dei consumatori, è importante disporre di un buon servizio clienti in grado di soddisfare qualsiasi loro esigenza. Questo può fare la differenza tra chiudere o non chiudere una vendita.
Come ultimo passo, per ottimizzare la tua strategia dei prezzi omnicanale e aumentare le vendite su tutti i fronti, è importante disporre di un sistema di monitoraggio dei prezzi della concorrenza che fornisca informazioni dettagliate e accurate sui movimenti delle altre aziende in ogni momento. Ciò ti consentirà di anticipare le loro mosse e apportare le modifiche necessarie alla tua stessa strategia dei prezzi per mantenere la competitività.
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