Su cosa si basa il successo dei prezzi psicologici?

Le strategie dei prezzi psicologici danno risultati molto buoni quando si tratta di fissare i prezzi di determinati prodotti o servizi. Con esse riusciamo ad attrarre clienti in base alla percezione che ricevono dei prezzi del nostro catalogo e a come questa influisce sulla loro decisione di acquistare. Tutto dipende dunque da come pensa il consumatore.

Grazie a molteplici studi, sappiamo quali diversi tipi di prezzi generano differenti modelli decisionali nei potenziali clienti. Per esempio, i prezzi che non sono tondi risultano più difficili da calcolare, motivo per cui se abbassiamo un prezzo da 9,98€ a 8,97€, i potenziali clienti percepiranno lo sconto ma non si fermeranno a valutare di quanto è lo sconto. In questo modo, è più semplice che lo percepiscano come qualcosa di positivo. Quindi, mediante le strategie dei prezzi psicologici:

• Diamo ai clienti o utenti di un e-commerce l’impressione che stiano pagando meno.
• Relazioniamo determinati prodotti o servizi con il concetto di offerta.

L’obiettivo finale è convincere i consumatori che abbiamo un buon prezzo da offrire loro. Soprattutto in beni che non sono di prima necessità. Per questo, possiamo ricorrere a diverse tattiche:

• Prezzi pari e dispari:

Variare il carattere dei prezzi fra pari e dispari apporta una percezione diversa ai consumatori. I prezzi pari sono soliti essere numeri tondi che generano una sensazione di chiarezza e pienezza. Attualmente risulta sempre più complicato vedere questo tipo di prezzi, a causa dell’alta competitività del mercato.

I prezzi dispari, da parte loro, si relazionano a offerte e promozioni o prodotti scontati. Sono prezzi che sono soliti terminare con ‘95 o ‘99. Si identificano con marchi accessibili per qualsiasi tipo di utenti. Per questo, prima di avventurarci a implementarli, dobbiamo valutare l’immagine del marchio che stiamo costruendo e il posizionamento che vogliamo ottenere.

• Prezzi normali:

Si basa sullo stabilire per un nuovo prodotto o servizio un prezzo molto simile a quello normale che i clienti sono abituati a pagare. Si deve tenere in conto soprattutto in mercati molto competitivi e con un’ampia elasticità della domanda. In questi casi, il cliente si aspetta un determinato prezzo e non è disposto a pagare più di questa quantità. Allo stesso tempo, un prezzo inferiore lo spingerebbe a diffidare dell’articolo.

In questo contesto, i retailer possono fare uso di strumenti automatizzati di monitoraggio dei prezzi della concorrenza per conoscere i prezzi dei competitor e fare una proposta più adeguata possibile alle necessità del mercato.

• Prezzi di prestigio:

Strategia per cui si fissano prezzi più cari di quelli della concorrenza per trasmettere ai potenziali clienti il messaggio che il nostro prodotto è migliore e di una qualità più alta o esclusivo. Lo possiamo usare quando abbiamo un marchio consolidato e ben posizionato, per distinguerci dai nostri competitor.

Il “però” sta nel fatto che il prodotto deve soddisfare le aspettative del target. Al contrario, questi si sentirà ingannato e, oltre a optare per marchi alternativi in futuro, potrebbe dare inizio a una crisi della nostra reputazione online, che condiziona l’engagement di altri acquirenti abituali dell’azienda.

• Prezzi d’insieme:

Pratica diffusa in e-commerce e marketplace. Consiste nell’offrire vari prodotti tutti insieme a un prezzo inferiore rispetto a quello che comporterebbe acquistarli separatamente. In linea generale, si raggruppano prodotti simili o che sono indicati per lo stesso scopo. Lo possiamo vedere nelle raccomandazioni di acquisto di Amazon.

BOGO, “Buy One, Get One”:

Nella strategia BOGO, si offre all’utente un prodotto totalmente gratuito per l’acquisto di un primo articolo. Nonostante sia l’azienda a selezionare questo prodotto gratuito in linea con i suoi obiettivi e con il suo stock, la percezione del cliente è che gli stiamo facendo un regalo. Creiamo nel nostro pubblico una sensazione di vicinanza che ci aiuta a fidelizzarlo e a rafforzare l’ottimizzazione delle vendite dell’e-commerce. Allo stesso tempo, grazie all’effetto richiamo, aumenterà notevolmente il numero delle visite allo shop online.

Quando si tratta di implementare queste strategie nell’e-commerce possiamo applicare molteplici trucchi dei prezzi psicologici, come eliminare punti e virgole nelle cifre complesse o giocare con le dimensioni dei prezzi nel catalogo. Possiamo anche accrescere l’effetto dei prezzi psicologici, generando un senso di urgenza ed esclusività nel potenziali clienti. Questo lo otteniamo con vendite flash, e-mail marketing con offerte personalizzate, oppure offrendo un prezzo specifico per un periodo determinato a un gruppo di utenti. La sensazione che possano restare senza quell’articolo, nonostante non pensassero di comprarlo inizialmente, attiva la risposta emotiva che stiamo cercando.