Ángela de la Vieja
I prezzi omnicanale sono essenziali per le aziende la cui strategia integra differenti canali di vendita, come negozi fisici e online. L’obiettivo di una strategia omnicanale è offrire agli utenti un’esperienza di acquisto soddisfacente in tutti i canali di vendita abilitati, in cui i cataloghi e le strategie dei prezzi devono essere coerenti. Questo significa che i prezzi devono essere uguali in ogni canale di vendita dell’azienda?
Sebbene inizialmente negli eCommerce si optasse per prezzi completamente differenziati in base al canale di vendita, è stato dimostrato che la chiave risiede nell'adattamento dei prezzi e nella definizione di una strategia di pricing che combini l'approccio del prezzo unico con il pricing specifico per canale. In definitiva, serve una strategia di prezzi omnicanale che si adatti alle esigenze di ogni canale ma rispetti le linee guida stabilite dall'azienda. Quello che devi tenere chiaro in mente nel fissare i prezzi è che il canale di vendita condiziona la percezione sia del valore dei prodotti che dei relativi prezzi.
Fattori da cui dipende una strategia dei prezzi omnicanale
Quando si progetta una strategia di pricing omnicanale è necessario tenere in considerazione i seguenti fattori:
- Le piattaforme su cui vengono realizzati gli acquisti e la percezione che hanno di esse gli utenti. Pensa per esempio a ciò che si aspettano i consumatori accedendo a un marketplace di prezzi bassi.
- I costi comportati dal mantenimento di molteplici canali di vendita e il margine che ti serve per potenziare i tuoi profitti.
- Il possibile volume di attrazione e vendite che puoi ottenere.
- La possibilità di sviluppare piani di offerte e promozioni propri secondo il pubblico di ogni piattaforma.
L’obiettivo finale è ottimizzare le vendite in tutti i canali e offrire ai buyer persona ciò che si aspettano, che sia nel proprio eCommerce, su un sito di un retailer o in un marketplace. AliExpress, ad esempio, offre sconti esclusivi o migliori condizioni di consegna se l’acquisto viene effettuato tramite l’applicazione per cellulari. Il suo obiettivo è ottenere visite tramite l’app e potenziare l’upselling. Si possono così combinare diverse tattiche sulle molteplici piattaforme per incrementare la domanda.
Coerenza nella strategia dei prezzi omnicanale
A questo si aggiunge che gli utenti hanno accesso a un enorme flusso di informazioni e possono consultare in ogni momento sia i prezzi nei tuoi canali di vendita che quelli della concorrenza. Fissare prezzi radicalmente distinti tra una piattaforma e l’altra o il lancio di promozioni in modo unidirezionale verso determinati gruppi di consumatori può generare scontento e sfiducia nel brand o nel venditore, il che condiziona le future vendite e la fidelizzazione dei clienti.
Big Data per ottimizzare i prezzi omnicanale
Data la complessità nell’ottimizzare molteplici prezzi in modo costante, dovendoli adattare alla domanda e all’offerta in ogni momento per non perdere competitività, può essere utile utilizzare strumenti di pricing con cui raccogliere centinaia di dati sui movimenti di mercato e semplificare il potere decisionale.
I software più avanzati hanno sistemi di monitoraggio della concorrenza che analizzano prezzi e cataloghi di altri venditori nei differenti canali di vendita. Inoltre, basandosi su queste preziose informazioni, le loro funzionalità di dynamic pricing contribuiscono a realizzare le variazioni nei prezzi in modo semplice e veloce, controllando i rialzi e le diminuzioni degli importi in tutti le piattaforme di vendita e tenendo in considerazione che il margine di profitto sia sempre il più alto possibile per l’azienda.
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