I 3 principali vantaggi dei prezzi di penetrazione

Stabilire il prezzo più adeguato per un nuovo prodotto o servizio che sta per uscire sul mercato è essenziale perché riscuota successo fra i clienti. Molti e-commerce ricorrono a una strategia dei prezzi di penetrazione per garantire la redditività di questi nuovi articoli. Questa strategia dei prezzi bassi è efficace soprattutto nei mercati con un’elasticità della domanda ampia. In questo contesto, optare per i prezzi di penetrazione apporterà ai retailer tre importanti vantaggi competitivi. A seguire te li spieghiamo.

Come punto di partenza, dobbiamo avere molto chiaro il posizionamento del nostro marchio, i nostri pubblici target e la situazione del mercato in cui si muoveranno i nostri prodotti o servizi. Per esempio, il target può essere composto principalmente da clienti fedeli a certi marchi, indipendentemente dai loro prezzi, o possono essere utenti che sono condizionati dal prezzo e non hanno paura di provare prodotti di nuove imprese. L’analisi di questa informazione ci permetterà di definire un valore di vendita in linea con la situazione particolare del marchio. E, a partire da qui, arrivano i vantaggi.

Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

L’incorporazione nel mercato con dei prezzi notevolmente più bassi di quelli della concorrenza attirerà senza dubbio l’attenzione di potenziali clienti. Grazie alla strategia dei prezzi di penetrazione, l’impresa può ottenere una grande quantità di vendite iniziali con cui cominciare a rendere redditizio il nuovo prodotto o servizio. È inoltre consigliabile accompagnare il suo lancio con un’efficiente campagna di marketing, includendo paid media se vogliamo ottenere una visibilità maggiore.

Questa tattica può persino cambiare la percezione del target, che inizierà a domandarsi perché pagava di più per lo stesso articolo e qual è il suo valore reale. Questo è ciò che è successo oltre un decennio fa, quando irruppero nel mercato della telefonia nuove aziende di servizi con prezzi ridicolmente bassi a confronto con i fornitori abituali.

Nel medio termine, non solo staremo ottenendo nuovi clienti, ma staremo anche fidelizzando i nostri compratori abituali. Per evitare di perdere questo engagement, una volta che vorremo aumentare i prezzi, potremo progettare diverse strategie dei prezzi, come realizzare offerte personalizzate ai compratori più assidui, aprire vendite private o, tornando all’esempio delle compagnie telefoniche, blindare i contratti di certi clienti.

Riduzione della concorrenza

Un altro vantaggio dei prezzi di penetrazione è che, in alcuni casi, permettono di tenere la concorrenza fuori dal mercato, perché non può competere con questi prezzi. Finché i prezzi non aumentano, finché il tuo prodotto o servizio non raggiunge un livello di vendite stabile e redditizio, altri competitor non potranno far fronte alla tua leadership. In questo momento, in cui dovranno essere implementate nuove strategie dei prezzi, dato che l’obiettivo dell’azienda sarà cambiato: non cercare di aprire la porta ma di restare dentro.

Per riuscire a metterti davanti ai principali competitor, un passo chiave prima di lanciare i nuovi prodotti sul mercato è monitorare i loro prezzi. Per questo esistono strumenti automatizzati di monitoraggio della concorrenza e di tutti i prodotti simili, al fine di facilitare il processo decisionale in un contesto altamente competitivo com’è il commercio elettronico.

Vantaggi economici

Nel lungo termine, l’impiego di prezzi di penetrazione permette di generare un alto volume di vendite che compensino il prezzo più basso. Inoltre, se i processi di fabbricazione sono soggetti all’economia di scala, possono contribuire ad abbassare i costi di produzione per unità. Così, un e-commerce può permettersi di comprare grandi quantità dai fornitori e ottenere degli sconti per il volume, aumentando i suoi profitti.

Man mano che l’impresa cresce, si può anche mettere in atto un’espansione dei canali di distribuzione, con l’obiettivo di migliorare l’attenzione al cliente, ampliare la zona di influenza del marchio e ottimizzare le vendite. Un insieme di vantaggi che, di trimestre in trimestre, andrà ad aiutare il retailer nel raggiungimento dei suoi obiettivi e nel suo processo di crescita.

Nonostante questi tre vantaggi, dobbiamo essere cauti e analizzare molto bene tanto la strategia dei prezzi di penetrazione quanto il loro aumento posteriore, dato che questo può generare uno scontento generale fra i clienti e provocare problemi nella fidelizzazione. Un’impresa che ha gestito alla perfezione la sua strategia dei prezzi in questo senso è stata Netflix. Iniziò a far rumore con una tariffa di abbonamento di un solo dollaro, finché riuscì a implementare un servizio di streaming di qualità e a cominciare ad alzare di nuovo i prezzi. Attualmente, gli utenti ricevono e-mail informative sui rialzi di prezzo automatici durante il loro abbonamento, ma li accettano senza pensarci due volte, poiché attribuiscono un valore alla qualità dei contenuti che la piattaforma offre. Una prova che i prezzi di penetrazione possono essere molto efficaci se si conosce il mercato e si comprende come influiscono sul business plan.