Qual è il tuo posizionamento dei prezzi e come migliorarlo
Questa percezione è relazionata alla qualità dei diversi prodotti e servizi di ogni brand ed è condizionata dai movimenti della concorrenza e dai cambiamenti nell’offerta e nella domanda.
Maria Jose Guerrero
Il posizionamento dei prezzi è il processo per il quale i prezzi dei prodotti sono percepiti come cari, neutri o economici dai consumatori. Questa percezione è relazionata alla qualità dei diversi prodotti e servizi di ogni brand ed è condizionata dai movimenti della concorrenza e dai cambiamenti nell’offerta e nella domanda. Il posizionamento dei prezzi o price positioning può essere modificato dai venditori tramite una strategia dei prezzi adeguata, in modo tale da alterare l’immagine che i clienti hanno del brand o di un determinato prodotto. Qui di seguito ti spieghiamo come modificare il posizionamento dei prezzi e perché è importante che questo sia coerente in tutto il brand.
A priori devi tenere in considerazione che un posizionamento dei prezzi differente attrarrà un target altrettanto diverso. Per esempio, un aumento dei prezzi legato a una maggior qualità dei prodotti mobiliterà con più semplicità gli utenti sensibili ai prezzi. Quindi, i cambiamenti nei posizionamenti dei prezzi dei brand possono influenzare il volume di vendite, incrementandolo o riducendolo. Conoscere in dettaglio il price positioning del brand contribuisce anche a ottimizzare il processo decisionale, essenziale per potenziare la crescita dell’azienda.
Strategie con cui modificare il posizionamento dei tuoi prezzi
Per modificare il posizionamento dei tuoi prezzi è fondamentale scegliere una strategia di pricing efficace e che soddisfi le tue esigenze. In questo senso ci sono due strategie dei prezzi che risultano efficaci quando si vuole condizionare la percezione degli utenti:
- Prezzi di penetrazione: prezzi molto bassi per attirare un nuovo segmento di clienti o per l’ingresso in un nuovo mercato. Questi prezzi posizioneranno i prodotti selezionati come di prezzo basso e più concorrenziali rispetto alle altre aziende. L’obiettivo a medio e lungo termine è aumentare via via i prezzi, una volta conquistata la fiducia di questi nuovi clienti.
- Skimming pricing o prezzi gonfiati: la strategia opposta. Si basa sul lancio di nuovi prodotti o nuove edizioni con dei prezzi più alti di quelli della concorrenza per favorire il posizionamento dei prezzi come premium e, quindi, rinforzare la percezione di qualità del brand.
Insieme a queste strategie che possono essere usate in determinati momenti o per prodotti concreti, in modo abituale puoi applicare prezzi simili a quelli della concorrenza per raggiungere un posizionamento paritario a quello di altri brand. Il loro principale vantaggio è che, viste le similitudini nei prezzi, questi non saranno il principale criterio nella decisione finale di acquisto, e potrai lavorare su altri aspetti con cui incentivare l’acquisizione, come le recensioni degli utenti. In ogni caso, devi conoscere i prezzi della concorrenza e mantenere una posizione coerente affinché l’immagine del brand non venga danneggiata.
Posizionamento dei prezzi in tutti i tuoi canali di vendita
In linea con questa coerenza, è importante mantenere lo stesso posizionamento dei prezzi in tutti i canali del brand, come rivenditori o marketplace. Fissare prezzi molto diversi, più alti o bassi, può ripercuotersi negativamente sul brand. Per questo devi disporre di una politica di prezzi raccomandati che impegni i tuoi venditori a rispettare le tue indicazioni quando devono stabilire i prezzi dei tuoi prodotti o servizi.
Questo controllo può essere realizzato facilmente con uno strumento automatizzato di monitoraggio dei prezzi raccomandati. Questo software avanzato analizza tutti i canali di distribuzione giornalmente in qualsiasi parte del mondo, in tutte le valute o negozi online per evitare che si producano guerre dei prezzi o aggressioni nel canale. Inoltre genera uno storico dei prezzi per valutare come questi variano con il passare del tempo.
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