Lead nurturing: cos’è e come utilizzarlo

Come applicare il lead nurturing al tuo e-commerce

Il fattore più importante da tenere in conto è la personalizzazione dei contenuti che vengono inviati agli utenti. Dobbiamo conoscere tanto i loro dati più basilari - come il loro nome e cognome - ottenuti precedentemente, durante l’attrazione di leads, quanto la fase del ciclo di acquisto in cui si trovano, per offrire loro proprio ciò che necessitano e accelerare la decisione di acquistare. Questo processo implica realizzare una segmentazione dettagliata degli utenti e conoscere il tuo buyer persona. A partire da questa classificazione, sarà possibile applicare ai diversi gruppi di clienti catene di lead nurturing efficaci.

I contenuti personalizzati possono essere inviati in campagne di email marketing o mediante liste dinamiche, chatbots, call to action o persino integrati in campagne di retargeting dirette a utenti che hanno già visitato l’e-commerce ma non hanno effettuato l’acquisto. Vari esempi di lead nurturing dall’inizio del rapporto con i clienti li troviamo in:

• L’e-mail di benvenuto ai nuovi iscritti.
• L’invio di un sondaggio per conoscere l’opinione di determinati clienti.
• Il monitoraggio dei clienti che consultano determinate informazioni, come può essere un corso o la formazione online. 
• Newsletters informative con contenuti personalizzati e call to action.

Tutta questa catena di comunicazioni deve essere rapida e fluida. Dobbiamo intercettare il cliente nel momento esatto in cui mostra interesse per il nostro e-commerce e per i nostri prodotti e servizi. Se gli scriviamo una settimana dopo il momento in cui ha riempito un form di contatto, probabilmente ricorderà poco o niente del marchio. Per questo, è indispensabile contare su strumenti automatizzati che si facciano carico dell’invio e della gestione degli utenti. Oltre a misurare e analizzare la risposta dei clienti a detti contenuti per valutare la loro modifica in base al loro successo.

Vantaggi del lead nurturing per il tuo e-commerce

Insieme ai vantaggi già menzionati, mantenere attiva la comunicazione con i clienti mediante il lead nurturing ti permetterà di:

• Seguire una stessa linea di comunicazione in accordo con la tua immagine di marchio. 
• Rilevare nuove opportunità di business. 
• Accelerare il funnel di vendite con un costo minore per l’impresa. 
• Affinare ancora di più la segmentazione degli utenti in base alle loro reazioni davanti ai tuoi contenuti. 
• Fidelizzare clienti di qualità superiore, più interessati ai prodotti e meno agli sconti.

Dato che il proposito del lead nurturing non è vendere in modo diretto, non è consigliabile includere nei contenuti offerte o sconti, per quanto possano essere personalizzati. Un’attitudine troppo commerciale potrebbe spaventare i potenziali clienti. D’altro canto, puoi optare per risorse come la stesura di post che consigliano prodotti di qualità o reviews di altri utenti nei quali includere link al tuo catalogo dei prodotti, dove dovrai disporre di prezzi competitivi per incoraggiare l’utente a finalizzare la vendita. In questo modo, è il cliente che si avvicina all’e-commerce, e non il contrario.