I 5 ingredienti di una strategia di pricing efficace

L’importanza del prezzo nella decisione di acquistare online è molto alta, motivo per cui definire una strategia dei prezzi adeguata può fare la differenza fra il successo e il fallimento di un eCommerce.

Quando guardiamo i grandi punti di riferimento del commercio elettronico, come Amazon o Alibaba, osserviamo che usano tecnologie di assegnazione dinamica dei prezzi, cosa che permette loro di applicare adattamenti totalmente personalizzati e in tempo reale ai loro prezzi.

Se guardiamo al bicchiere mezzo vuoto, potremmo pensare che tutto si riduca a fare grandi investimenti nella tecnologia, che sono soliti essere alla portata di pochissimi, e che la battaglia della concorrenza sia persa ancora prima di cominciare.

Ma se guardiamo al bicchiere mezzo pieno, comprendiamo che non si tratta solo di tecnologia ma che - per definire una strategia dei prezzi - occorre combinare decisioni strategiche e strumenti per agevolare i processi. Per esaudire la necessità di essere competitivi in termini di prezzo, gli ingredienti indispensabili da tenere in considerazione sono cinque:

1. Argomentazione esclusiva di vendita

L’argomentazione esclusiva di vendita, o USP nella sua sigla inglese (Unique Sell Proposition), è il punto di partenza per la strategia dei prezzi. È come la bussola che indica la direzione del business. L’argomentazione esclusiva di vendita è il motivo affinché i clienti comprino in un eCommerce, è ciò che fa in modo che uno shop online risalti rispetto ad altri.

Ciascun eCommerce sviluppa la sua argomentazione, che non deve essere necessariamente vincolata al prezzo. L’assortimento dei prodotti, l’esclusività, la rapidità della consegna, il valore del marchio, ecc., sono alcune delle argomentazioni più comuni per un e-commerce. Ciascuno deve sviluppare un’argomentazione solida e differenziata, che gli permetta di farsi spazio nella mente dei clienti.

Il grande eCommerce di calzature Zappos vende le stesse scarpe di tutti. Tuttavia, la sua argomentazione di vendita è basata su un processo di restituzione molto semplice e su un servizio clienti eccellente. Uno shop online sconosciuto all’esterno del suo pubblico locale, Nerd Fitness, ha creato la sua argomentazione di vendita utilizzando l’umorismo come risorsa, e comprendendo molto bene la necessità dei suoi potenziali clienti: questi ‘geek’ che vogliono fare attività fisica ma che si rifiutano di competere per muscolatura.

2. Prezzo per valore percepito

Il prezzo basato sul valore percepito necessita una conoscenza profonda dei potenziali clienti e, per questo, le azioni di comunicazione sono essenziali. Avvicinarsi ai clienti e conversare con loro è la base per ottenere delle informazioni precise sul loro interesse verso i prodotti, la qualità del servizio, la politica dei resi, i costi di spedizione, ecc.

I prezzi basati sul valore conferiscono solidità alla strategia dei prezzi, rafforzano la percezione del marchio e creano una relazione con i clienti migliore.

3. Scale di sconti

Questo tipo di strategia parte dal presupposto che i clienti compreranno più prodotti se l’articolo che si propone loro è al di sotto del prezzo abituale di mercato.

Nonostante sia una strategia che deve essere gestita con cura, la cosa interessante per un eCommerce è applicarla ai prodotti che permettono di minimizzare il costo di acquisizione per cliente (CPA). Inoltre, è un buon punto di partenza per azioni di cross-selling o up-selling che consentono di aumentare l’importo totale della vendita.

4. Offerte

Gli sconti non necessariamente assicurano le vendite, ma sì generano attrazione. L’attenzione dei compratori  viene sempre attirata da una grande offerta. Una buona politica di offerte e sconti può essere molto positiva sotto molti aspetti, dal captare nuovi clienti fino al premiare i clienti più fedeli.

In sostanza, un’offerta può presentarsi sotto tre forme: una riduzione del prezzo in percentuale, una riduzione del prezzo in importo, o semplicemente, un nuovo prezzo molto basso.

Le offerte aprono un ventaglio enorme di azioni promozionali, come offerte speciali, stagionali, per quantità, per rinnovo dello stock, per eliminazione dal catalogo, per anniversario o festività e un lunghissimo eccetera.

5. Monitoraggio

Se il prezzo è chiave nell’eCommerce, la price intelligence deve essere un elemento chiave della strategia.

L’uso di uno strumento di analisi della concorrenza permette di ottenere delle informazioni molto importanti sui prezzi dei competitor, i loro riferimenti, lo stock, l’assortimento, ecc. Con le funzioni di monitoraggio di questo tipo di strumenti, si possono analizzare gli storici dei prezzi o identificare le tendenze per poter comprendere i movimenti della concorrenza e adattare i prezzi.

Inoltre, gli strumenti di intelligenza competitiva aiutano gli eCommerce a prendere delle decisioni nel breve termine, come un’azione promozionale, e nel lungo termine, per rafforzare la strategia dei prezzi.