Ángela de la Vieja
La strategia High Low pricing consiste nell’applicazione di offerte e promozioni in maniera più o meno continua a prodotti con un prezzo di partenza alto. Un e-commerce che scommette su questa strategia quindi, lancerà un prodotto a un prezzo alto per poi, quando iniziano a diminuire le vendite, ridurlo tramite sconti o offerte attraenti per i consumatori. Una volta finita la promozione, si può tornare ad aumentare il suo costo per attirare utenti meno sensibili al prezzo. Un ciclo con cui attivare le vendite di determinati articoli.
Il successo di questa tattica si basa sulla creazione per gli utenti della percezione di essere davanti a un affare, un’opportunità che non possono lasciarsi sfuggire. Grazie a questa, saranno più propensi a comprare il prodotto in questione e la decisione finale d’acquisto sarà molto più rapida. Questa strategia di pricing si può combinare con altre secondo gli obiettivi dell’e-commerce e il suo volume di vendite. Ti spieghiamo i suoi pro e contro affinché tu possa valutare la sua idoneità.
Vantaggi per il tuo e-commerce: maggiori entrate in meno tempo
Il principale vantaggio del High Low pricing è che genera un aumento rapido delle vendite e, quindi, un incremento notevole dei profitti dell’azienda. I prezzi attraenti e le call to action giuste, dando per scontato che si tratta di offerte uniche, riescono ad aumentare il volume degli acquisti e lo scontrino medio dei clienti. Su questa stessa linea, la pubblicità di buone promozioni porterà anche ad aumentare il traffico al sito. Una volta dentro sarà necessaria una buona ottimizzazione e l’implementazione di offerte incrociate per fomentare la fidelizzazione dei consumatori.
D’altra parte, questa strategia dei prezzi favorisce una maggior rotazione dell’inventario e contribuisce a far uscire i prodotti con minor domanda e le relative scorte dell’e-commerce devono diminuire. Quanto maggiore è la percentuale di sconto più attraenti diventano i prodotti, anche se sono delle stagioni precedenti. Questo è il caso, per esempio, della sezione “special price” di molti brand.
Viste le sue similitudini con i prezzi scremati o price skimming, gli High Low prices sono specialmente utili per lanciare nuovi prodotti sul mercato, in modo tale che con il passare dei mesi e la diminuzione dell’euforia iniziale, puoi continuare ad attirare i clienti con un minor willingness to pay. Una strategia propria di molti venditori e brand di dispositivi elettronici.
Svantaggi: possibili danni all’immagine del tuo brand
Mettendo in atto una strategia di prezzi High Low corri il rischio che il tuo brand o e-commerce venga messo in relazione con prodotti di cattiva qualità. Per evitarlo, è essenziale prendersi cura del processo di produzione ed essere trasparente sulle caratteristiche degli articoli affinché i consumatori non si sentano ingannati. A questo svantaggio si aggiungono:
- Spese di marketing: le offerte devono essere accompagnate da una forte campagna di pubblicità e marketing affinché i clienti siano informati e siano rimandati al negozio online.
- Aspettative del consumatore: può succedere che i clienti optino per aspettare la successiva ronda di promozioni e la domanda sia molto fluttuante, perdendosi così l’obiettivo della strategia.
- Possibili perdite: devi analizzare molto bene ognuna delle offerte per evitare che i costi superino i profitti.
Per poter avere tutte le informazioni possibili, prima di progettare una strategia High Low pricing puoi analizzare dettagliatamente il valore assegnato dagli utenti a ognuno dei tuoi prodotti, ossia, quanto sono disposti a pagare per essi, e i prezzi della concorrenza. Questo ti aiuterà a fissare prezzi competitivi e secondo l’offerta e la domanda, e a distinguere il range di sconti che puoi permetterti senza ridurre i tuoi margini di profitto. Puoi farti aiutare da strumenti automatizzati di pricing.
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