4 grandi sfide dell’e-commerce per i fabbricanti

Molti studiosi prevedono una crescita esponenziale dell’e-commerce B2B, con cifre mondiali agghiaccianti: di 6,7 miliardi di dollari per l’anno 2020, secondo la società di consulenza Frost & Sullivan. Gli analisti di Forrester Research prevedevano una cifra di vendite di quasi 1 miliardo di dollari solo per il mercato statunitense nel loro rapporto ‘US B2B eCommerceForecast 2015-2020’.

I dati, fino ad ora, non sono stati spettacolari come previsto, cosa che dimostra che l’e-commerce B2B è ancora in una fase molto precoce, in attesa di decollare definitivamente. I fabbricanti continuano a cercare formule per abbordare l’e-commerce B2B e, in questa ricerca, vi sono diverse sfide che devono ancora superare. Queste sono le 4 sfide più importanti che devono affrontare:

1. Diretto al consumatore o ‘direct ecommerce’

In uno scenario dominato dalla tecnologia, i fabbricanti possono apprendere molto di più sugli interessi dei clienti, sui prodotti che davvero desiderano comprare.

Certo è che molti fabbricanti continuano a essere lontani dai loro mercati e questo deve necessariamente cambiare per trasformare una sfida in un’opportunità significativa. Inoltre, la maggior parte dei fabbricanti concepisce il ‘direct ecommerce’ come un modo per generare leads più che come un modello che vuole sopprimere i distributori. Questo fa sì che i distributori si concentrino sull’instaurare e mantenere delle relazioni di fiducia con i fabbricanti, e rappresenta dunque una nuova opportunità per instaurare rapporti più stretti e solidi fra fabbricanti e distributori.

2. La complessità dei prezzi

I processi per elaborare preventivi o quotazioni personalizzati, abituali nel B2B ‘face to face’, generano costi molto elevati quando si vogliono replicare per vendere online.

Man mano che più e più fabbricanti procedono verso sistemi di acquisto automatizzati, i modelli dei prezzi complessi e manuali diventano più costosi e meno efficienti. I fabbricanti di prodotti poco complessi o molto conosciuti dai consumatori già si rapportano all’esigenza dei clienti di avere dei prezzi trasparenti.

La prossima frontiera è dunque la semplificazione dei prezzi: abbandonare i modelli tradizionali di complessità dei prezzi nonostante complessi siano i prodotti in vendita nell’e-commerce. Questo permetterà ai fabbricanti di utilizzare sistemi di monitoraggio dei prezzi della concorrenza in modo efficace.

3. Il rapporto fra marketing e vendite

Gli shop B2B sono abbastanza complessi per pensare a una scomparsa del ruolo del venditore, ma - con la diffusione delle tecnologie di automatizzazione del marketing - gli strumenti di personalizzazione e le tecniche di generazione dei leads sono le aree del marketing che guidano l’avvicinamento al cliente e il rilevamento delle opportunità di business. Le aree di vendita stanno affrontando un processo di trasformazione, orientandosi ad assicurare la customer experience più che a guidarla, come hanno sempre fatto nei contesti ‘offline’.

C’è un vuoto fra marketing e vendite, e la sfida per i fabbricanti è riuscire ad armonizzare le funzionalità per vincerla, in modo da permettere loro di avanzare in modo coerente verso contesti multicanale più complessi.

4. IoT, o internet delle cose

Lo studio Unlocking the potential of the Internet of Things della consulente McKinsey prevede che un terzo dell’impatto economico che si verificherà a causa dell’internet delle cose riguarderà il settore industriale. Alcuni di questi effetti sono già visibili, come le vending machine che autogestiscono lo stock o il controllo integrato delle macchine. Altri li vedremo presto, dato che sono ancora in fase di studio, come le reti di connessione macchina a macchina.

La sfida dei fabbricanti è massimizzare le applicazioni di IoT e fare in modo che escano dalla fabbrica per connettersi con il business a livello globale.