Strategia di prezzi good-better-best

Il ruolo della psicologia nella strategia good-better-best

Devi avere chiaro in mente che la strategia good-better-best ha un importante peso sulla percezione che i consumatori hanno dei prezzi. In alcuni casi, questa strategia serve per attrarre nuovi clienti, ma in altri è utile per superare la concorrenza nelle vendite. In ogni caso mira sempre a modificare il comportamento degli utenti tramite una serie di bias o pregiudizi cognitivi.

In generale, la strategia good-better-best è efficace e invita i clienti a realizzare una spesa maggiore perché passano da una mentalità binaria di “comprare o non comprare” a considerare il costo-vantaggio di acquisire un pacchetto superiore. Questo si deve anche a che, quando si hanno molteplici opzioni, gli utenti tendono a decidere più velocemente se fare l’acquisto o meno, dedicando il resto del tempo a scegliere la migliore opzione tra quelle offerte per coprire le loro esigenze. In questo modo la decisione di comprare è solida, manca solo da scegliere il prezzo.

Definisci i tuoi pacchetti di prodotti o servizi e fissa i tuoi prezzi

Sapendo questo, il successivo passo sarà fissare prezzi attraenti e coerenti. La prima cosa sarà identificare nel tuo catalogo quali sono quei prodotti o servizi che la maggior parte dei clienti vogliono e considerano di vitale importanza. Questi saranno quelli che formano parte dei pacchetti “good” e “better”. Nel pacchetto a prezzo più alto puoi includere servizi di maggior valore per i consumatori, più esclusivi, ma sempre attraenti per un ampio volume di popolazione. Se inoltre si tratta di prodotti o servizi con bassi costi di produzione, riuscirai a incrementare i profitti dell’e-commerce.

Nel momento in cui fissi i prezzi, visto che disponi di tre categorie o livelli, puoi appoggiarti sull’effetto esca per incentivare l’acquisizione del pacchetto premium o VIP. L’effetto esca si bassa sul fissare prezzi molto simili per i livelli “better” e “best”. In questo modo si trasmette la sensazione che il cliente ne esca vincitore acquistando il superiore, visto che ottiene più prodotti o servizi per un prezzo leggermente più alto. Di nuovo, la psicologia torna a condizionare il successo della strategia good-better-best.

Il principale vantaggio di questa strategia di pricing è che puoi vendere di più senza essere insistente con gli utenti e senza creare malcontento. Puoi metterla in atto partendo da uno studio dettagliato dei tuoi prezzi e dai prezzi dei competitor, un fattore chiave per raggiungere una posizione competitiva nel mercato e avere un vantaggio sui movimenti nell’offerta e nella domanda.