Effetto ancoraggio nel pricing: definizioni ed esempi
L’effetto ancoraggio è una distorsione cognitiva per cui gli utenti tendono a prendere le proprie decisioni secondo la prima informazione che ricevono.
Maria Jose Guerrero
L’effetto ancoraggio è una distorsione cognitiva per cui gli utenti tendono a prendere le proprie decisioni secondo la prima informazione che ricevono. In questo modo, parlando di pricing, il primo prezzo che i consumatori vedono entrando su un e-commerce o su un marketplace condizionerà la scelta di alcuni prodotti piuttosto che altri e la loro decisione finale di acquisto. Per i negozi online, essere a conoscenza di questo effetto ancoraggio può essere vantaggioso, visto che contribuisce a portare gli utenti agli articoli o ai servizi maggiormente interessanti da vendere. Tutto ciò a condizione che le aziende mantengano prezzi coerenti e buone pratiche di etica aziendale, altrimenti l'immagine del marchio potrebbe risentirne. Da Minderest ti offriamo alcuni esempi di come applicare l’effetto ancoraggio nella tua strategia di pricing e ti spieghiamo come può influire sulla decisione finale del consumatore.
Anche se l’effetto ancoraggio può verificarsi in modo incosciente quando l’utente viene condizionato da fattori ambientali o per le sue stesse esperienze nel momento in cui deve prendere le decisioni, quando è l’e-commerce che induce questa distorsione cognitiva si parla di ancoraggio cosciente. Un esempio di questo è la collocazione degli articoli con i prezzi più alti nella home del negozio online affinché, quando il consumatore consulta altri prodotti a prezzo inferiore, li consideri economici e sia più predisposto a comprarli. Nei negozi fisici è ciò che succede per esempio con le macchine usate, il cui prezzo iniziale è sempre più caro di quello che si ottiene dopo aver trattato, essendo il concessionario cosciente di quanto può scendere per evitare perdite.
Casi in cui può essere applicato l’effetto ancoraggio
Per iniziare, l’effetto ancoraggio è uno dei responsabili del successo delle offerte. Questo perché le campagne promozionali o gli sconti vanno sempre di pari passo con un cartellino riportante due prezzi: il prezzo vecchio e quello nuovo. In questo caso, il prezzo vecchio sarà l’ancora che condizionerà la decisione dei consumatori. Quindi, maggiore sarà lo sconto, più solida sarà la decisione finale di acquisto. Per questo presentare due prezzi nei prodotti di solito è più efficace dell’applicazione di una percentuale di sconto nella fase del check out.
A sua volta, l’effetto ancoraggio influisce sugli utenti anche:
- Negli acquisti per pacchetti o quantità: offrire un prezzo più conveniente per un volume maggiore di unità incoraggia i consumatori ad acquistare un numero maggiore di prodotti o a prendere pacchetti di prodotti collegati.
- Negli acquisti di servizi annuali: nel caso dei servizi, applicare un prezzo relativamente caro nell’abbonamento mensile, il primo che appare nella pagina delle tariffe, porta il cliente alla scelta di un abbonamento annuale con pagamento unico e a un prezzo inferiore rispetto alla somma dei singoli mesi. Anche se il margine dei profitti può essere inferiore, l’azienda si assicura la permanenza del consumatore per tutto l’anno. Si tratta di una delle tattiche delle piattaforme di streaming come Disney+.
In questo modo, l’effetto ancoraggio, se ben utilizzato, può portare a un aumento del tasso di conversione dell’e-commerce e a un miglior posizionamento rispetto alla concorrenza. Puoi tenerlo in considerazione sia nella tua strategia dei prezzi come nelle tue landing page e le campagne pubblicitarie e di marketing, con l’obiettivo di attrarre il maggior volume possibile di utenti. In caso di dubbi, è consigliabile consultare i prezzi dei competitor per valutare la redditività della loro strategia e come rispondono i consumatori ai prezzi già testati nel mercato.
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