Maria Jose Guerrero
Il costo di acquisizione del cliente o CAC è la spesa di cui si fa carico un e-commerce nelle azioni di marketing per trasformare un lead in un cliente finale. Si tratta di una misurazione essenziale per la crescita dell’impresa, dato che permette di valutare la redditività delle campagne messe in atto per accelerare il funnel delle vendite. Si calcola dividendo tutto ciò che si investe in marketing, pubblicità e vendite per il numero di clienti guadagnati nello stesso periodo di tempo. A partire dai dati ottenuti, potrai agevolare e ottimizzare il processo decisionale, così come rivedere la tua strategia di pricing e adattarla ai costi dell’e-commerce.
Affinché apporti valore, il CAC deve essere calcolato all’interno di un periodo di tempo specifico ed essere ripetuto periodicamente, secondo le necessità di ciascun business. Un’analisi mensile permetterà di adeguare i costi delle campagne di marketing e migliorare il margine dei profitti dell’impresa più rapidamente.
Quando si tratta di calcolare il CAC, o costo di acquisizione del cliente, si devono tenere in conto tutti i costi indiretti derivati dalla messa in atto di azioni di marketing e pubblicità. Parliamo, per esempio, degli stipendi delle squadre coinvolte, dell’acquisizione di strumenti e software o della partecipazione a eventi. Questo si applica soprattutto alle azioni di inbound marketing che integrano ogni volta dei nuovi formati, come abbiamo visto con i webinar in tempi di pandemia.
Come migliorare il costo di acquisizione del cliente?
Per ridurre le spese destinate alla conversione dei clienti, ti consigliamo di seguire i consigli qui sotto:
- Identifica il tuo buyer persona e realizza una segmentazione dettagliata dei pubblici. In questo modo, le campagne saranno più efficaci.
- Valuta i leads per conoscere il loro grado di interesse verso il tuo e-commerce e i tuoi prodotti, e poter così dirigere le offerte e call to action più convenienti.
- Investi su azioni e campagne di fidelizzazione.
- Genera conversazioni sul marchio nei social network, in modo che siano gli stessi utenti coloro che ti consigliano ad altri clienti potenziali.
Migliora la qualità del tuo contenuto su web e social media.
Altre metriche da valutare insieme al CAC
Il modo migliore di sfruttare i dati del costo di acquisizione del cliente è relazionato ad altre metriche di interesse per le imprese. Da un lato, comparare CAC e valore dello scontrino medio dell’e-commerce ti permetterà di valutare se l’investimento in azioni di captazione e conversione è quello adeguato. In effetti, davanti a uno scontrino medio di basso valore, non possiamo organizzare campagne di grande portata, dato che comporterebbero delle perdite per lo shop online.
D’altra parte, è anche conveniente tenere presente il lifetime value o valore del ciclo di vita del cliente, una stima delle entrate che genera ciascun consumatore all’impresa nel medio e lungo termine. In questo senso, con clienti fidelizzati dai quali ci si aspetti che continuino a comprare sull’e-commerce, puoi mettere in atto campagne segmentate più ambiziose con le quali ottimizzare le vendite.
Nel loro insieme, le informazioni di valore apportate dal CAC semplificano alle imprese il compito di adattare la loro strategia di vendita ai cambiamenti nei comportamenti degli utenti. In base ai loro valori, si può mettere in atto anche una strategia di dynamic pricing, in modo che tu possa adattare i prezzi dei tuoi prodotti in base alle tue spese e in accordo con la domanda, senza condizionare l’immagine di marchio dell’e-commerce.
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