Come calcolare il Customer Lifetime Value

Formula del Customer Lifetime Value

Come punto di partenza, il Customer Lifetime Value tiene conto del valore attuale del cliente, cioè di quanto apporta all’azienda oggi, e del valore potenziale che può avere, quindi degli acquisti che si stima verranno effettuati nei prossimi mesi o anni in base alla frequenza di acquisto. Per calcolarlo puoi utilizzare la seguente formula:

Customer Lifetime Value = (valore dell’acquisto medio del cliente x frequenza di acquisto) x durata della vita del cliente - costi di acquisizione

Essendo ognuno di questi fattori:

• Valore dell’acquisto medio del cliente: importo che di solito spende nell’e-commerce, conosciuto anche come scontrino medio.
• Frequenza di acquisto: numero di volte che tale utente torna a comprare nello stesso e-commerce durante l’anno.
• Durata della vita del cliente: numero medio di anni in cui il cliente ha acquistato prodotti o servizi nello stesso negozio.
• Costi di acquisizione: spese che realizza un e-commerce in azioni di marketing per convertire un lead in un cliente finale.

Se il risultato è un valore elevato, significherà che si tratta di un cliente in cui vale la pena investire risorse di fidelizzazione, visto che i profitti che apporta all’azienda sono alti. In questo modo puoi realizzare una segmentazione strategica dei tuoi clienti e applicarla alle tue future campagne di marketing e vendite.

Insieme all’analisi del Customer Lifetime Value devi tenere conto di altri valori chiave come i costi di fidelizzazione del cliente, le offerte o gli sconti applicati a target diversi o la variazione che il CLV può subire in base alla stagionalità.

Come incrementare il Customer Lifetime Value e ottenere maggiori profitti 

La chiave per incrementare il CLV è migliorare il tasso di fidelizzazione dei clienti, ottenendo, con la loro captazione, la realizzazione di un maggior numero di acquisti nei periodi successivi. Per questo puoi:

• Attivare campagne di email marketing personalizzate
• Lanciare offerte e sconti per determinati utenti 
• Potenziare le vendite incrociate 
• Migliorare l’attenzione al cliente 

In tutto ciò ti possono aiutare strumenti automatizzati di dynamic pricing per offrire prezzi attraenti a determinati consumatori secondo le loro caratteristiche e le esigenze di mercato. Infine, considera che i costi di fidelizzazione solitamente possono essere considerevolmente inferiori rispetto ai costi di captazione, mentre i vantaggi del poter contare su un gruppo più o meno esteso di clienti fidelizzati sono maggiori. L’implementazione di queste azioni quindi supporrà un’ottimizzazione della redditività dell’e-commerce.