Bundle pricing: i vantaggi di una strategia dei prezzi per pack

La vendita dei prodotti per pack è una delle strategie più comuni negli e-commerce di qualsiasi tipo, dai generi alimentari ai beni di consumo, fino ai pacchetti di software. Questo sistema di vendita ti permette di adattare le tue strategie dei prezzi ai costi, in termini di costi strutturali, di spedizione e logistica, creando un’offerta migliore per il tuo cliente potenziale.

Il bundle pricing tratta nello specifico di ottimizzare queste strategie dei prezzi per pack, analizzando quali sono i migliori prodotti da abbinare e la variabilità dei prezzi con cui si possono commercializzare, mentre si mantiene la competitività sul mercato.

Vantaggi del bundle pricing

Le strategie di bundle pricing, o costi ripartiti fra i prodotti di uno stesso pack, godono di una stima alta da parte della maggior parte degli e-commerce e dei marketplace. Di fatto, queste non sono esclusive degli shop online che gestiscono il loro stesso stock, ma sono utilizzate anche da giganti come Amazon per aumentare il loro scontrino medio.

Per molti, una strategia di bundle pricing è una risorsa cruciale per realizzare in modo efficace il cross selling dei loro prodotti della stessa gamma. Tuttavia, sì che esistono alcune differenze con le strategie di cross selling più rigide, dato che, in questi casi, la combinazione dei prodotti viene già predefinita per lotti.

Se a questo punto ti domandi ancora quali sono i vantaggi del bundle pricing, fai attenzione:

• Ottimizzazione dei costi di spedizione e logistica per ciascun ordine.
• Aumento diretto dello scontrino medio.
• Incremento delle vendite per l’effetto richiamo dopo il confronto di diverse opzioni.
• Prezzi più competitivi nel mercato.

La percezione dei pack da parte dell’utente

Tanto in ambito digitale quanto negli shop fisici, gli utenti riconoscono in modo positivo la possibilità di comprare per pack. Il risparmio economico su questi prodotti è sempre ben accolto da parte dei clienti, motivo per cui, persino quando la necessità di più prodotti non c’è, sono più propensi a scegliere questa opzione di acquisto.

Negli e-commerce e negli shop online, questa percezione è ancora maggiore, grazie al risparmio di tempo ed energie che presuppone acquistare i prodotti direttamente in maniera congiunta.

D’altra parte, i compratori online devono poter valutare le diverse opzioni di uno stesso e-commerce, ed è dunque importante che possano acquistare i prodotti singolarmente e in pack. Inoltre, non dover cercare in prima persona i prodotti che ‘si incastrano’ fra loro è un plus a cui pochi sanno dire di no.

Se dovessimo evidenziare un aspetto negativo delle strategie di bundle pricing, lo troveremmo proprio in questo piccolo punto. Ed è che per molti utenti può presupporre uno scoglio dover comprare un pack di prodotti quando a loro ne serve solo uno di essi. Da qui che è tanto importante offrire le varie opzioni di acquisto, individuale o combinato.

In quanto alla manipolazione dei prezzi, è importante anche poter determinare in un modo più chiaro possibile qual è lo sconto che comporta acquistare il pack o se uno dei prodotti viene direttamente offerto ‘gratis’, per esempio. Ad ogni modo, occorre almeno mostrare la percentuale di risparmio totale per l’acquisto del lotto rispetto al suo prezzo individuale.

Come definire una strategia di bundle pricing?

Prima di avventurarti in una strategia di bundle pricing, è importante che ti sia schematizzato tutti gli elementi che devi conoscere per definirla con successo.

1. Studia il tuo pubblico. Solo così potrai conoscere le necessità che lo spingono verso prodotti concreti del tuo catalogo. Studia le sue cronologie degli acquisti e verifica quali prodotti è solito prendere insieme. Questa è l’informazione che ti serve per capire il suo modo di comprare e i suoi interessi.
2. Naviga e interiorizza il catalogo della tua concorrenza. Se già offrono dei pack, verificare ti aiuterà a capire cosa includono e a che prezzi. Inoltre, contare su un software di monitoraggio dei prezzi della concorrenza ti permetterà di rilevare quando e come i tuoi competitor modificano i loro prezzi.
3. Controllo dello stock. Mantieni un controllo ferreo dei prodotti che hai a disposizione in stock, per evitare di ritrovarti senza la possibilità di effettuare la spedizione dei pack venduti, soprattutto se offri l’opzione di acquisto individuale. Una buona opzione è riservare uno stock per ciascun obiettivo in funzione della previsione di vendita.
4. Margini e profitto. Quando si tratta di fissare il prezzo dei pack nel tuo e-commerce, conviene sapere in anticipo quali sono i loro costi di produzione e generazione, così come il margine di profitto desiderato. Questi saranno gli elementi che ti permetteranno di adattare il prezzo e mantenerlo positivo per il tuo business.

Come fare pricing bundling

Una volta raccolte tutte queste informazioni, dovrai decidere quali prodotti verranno inclusi in questo tipo di strategia e in che modo. Per attuare tutto questo, puoi optare per varie opzioni in funzione del tipo di prodotto e di pubblico al quale ti rivolgerai.

Quando si tratta di selezionare le opzioni di vendita per ciascun prodotto, avrai a disposizione tre opzioni:

1. Bundle pricing mix. Prodotti che potranno essere acquistati per pack o in modo individuale. Per evitare la fuga dei compratori che non sono disposti a pagare per elementi che forse non necessitano, è fondamentale contare sempre su questa opzione, purché sia accompagnata dall’annuncio della vendita del pack. Questo è l’esempio di alcuni accessori, parti o pezzi di ricambio, il cui elemento principale non sarebbe necessario una volta acquistato.
2. Solo bundle pricing. Per le loro caratteristiche, esistono dei prodotti che hanno senso solo se venduti in pack, che sia per motivi di mercato o persino per i costi che presuppongono per lo shop. In tal caso, il volume delle vendite può vedersi ridotto a un certo punto, ma occorre anche discernere se la sua vendita è una buona esca per gli utenti che cercano questo prodotto in particolare. Per esempio, un pack con delle mini-boccette di profumo sarà sempre percorribile tanto per l’utente, che potrà godere del prodotto extra, quanto per l’e-commerce, che non otterrebbe redditività vendendolo separatamente a un prezzo minimo.
3. Sconti per cross selling e up selling. L’ultima opzione per fare product bundling, come abbiamo detto all’inizio di questa guida, è offrire sconti concreti per l’acquisto di più unità, prodotti relazionati con una percentuale di risparmio concreta o persino migliori versioni del prodotto per un costo un poco superiore.

Per ultima cosa, è fondamentale che le strategie di bundle pricing vengano anche fatte proprie da parte dei team di marketing. Ed è che questi hanno molto da apportare nella loro diffusione e persino adattamento in funzione dei canali mediante i quali si distribuiscono. Compiere azioni esclusive con un marcato carattere promozionale può presupporre un’importante spinta alle vendite in qualsiasi e-commerce e Marketplace.