Come gestire i buoni regalo nel tuo e-commerce

I buoni regalo sono una delle opzioni più diffuse fra le attività di fidelizzazione di un e-commerce. Questi possono includere uno sconto iniziale per la sottoscrizione a un servizio, la ricompensa per la registrazione di un utente o il premio per una determinata cifra di spesa.

È importante non confondere i buoni regalo con le carte regalo, o gift card. Quest’ultime vogliono offrire al consumatore l’opportunità di effettuare un acquisto in base a un importo determinato, senza decidere in anticipo il prodotto. Diversamente, i buoni regalo sono quei bonus che l’e-commerce può utilizzare per premiare i clienti che raggiungono determinate tappe all’interno del loro rapporto con lo shop online.

E cosa occorre tenere in conto quando ci approcciamo a una strategia di fidelizzazione con il nostro e-commerce che includa buoni regalo? Almeno i seguenti quattro punti:

1. Automatizzazione. Quando si tratta di offrire premi di questo genere, è fondamentale che l’e-commerce possa contare su un livello significativo di automatizzazione. La strategia deve includere uno schema chiaro e completo dei momenti e delle modalità di invio e concessione dei buoni regalo. Lo stesso piano di marketing automation può aiutare il reparto vendite a definire lo schema secondo il quale verranno distribuiti i già menzionati buoni regalo. In questo modo, sarà molto più semplice controllare gli utenti a cui si offrono i buoni e il modo in cui interagire con essi.

2. Validità e scadenza. Non c’è niente di peggiore per il cliente di utilizzare uno sconto che non funziona. È importante che, nel momento in cui si rilasciano dei buoni regalo, questi siano correttamente attivati e incorporati nel database che permette di utilizzarli; e occorre definire anche la loro durata. Questa dovrà essere comunicata con chiarezza al cliente, nel medesimo momento in cui gli si invia il buono. Come determinarla? Basterà adoperare un po’ di buonsenso, per equiparare la data di utilizzo alla meta raggiunta dall’utente. Per esempio, se si tratta di un buono regalo derivante dalla registrazione allo shop online, l’obiettivo sarà incentivare il primo acquisto; dunque, una data di scadenza troppo lontana potrebbe far rimandare l’acquisto al cliente per poi finire nel dimenticatoio.

3. Importi progressivi. A differenza degli sconti, i buoni regalo vogliono dare al cliente un determinato importo iniziale da spendere. L’invito a utilizzarlo è la chiave: senza alcuna condizione, senza promuovere l’idea che debbano spendere di più per ricevere lo sconto. Tuttavia, allo stesso modo dei termini d’uso, è importante valutare quale importo verrà concesso in ciascun caso, in funzione della situazione in cui si trova il potenziale cliente. In questo senso, è fondamentale tenere sempre in mente la strategia di pricing dell’e-commerce e sapere qual è il margine di manovra che ha il negozio per incrementare le vendite senza andare in bancarotta. A questo punto, occorrerà considerare tanto il numero degli utenti coinvolti dall’offerta, quanto la percentuale di questi che ne usufruirà, così come i costi operativi che presuppone il suo uso per l’e-commerce: dalle spese di spedizione ai costi operativi e di manutenzione della piattaforma online.

4. Up-selling. All’interno dell’automatizzazione, occorre tenere in considerazione le possibilità di up-selling che possono derivare dall’uso dei buoni regalo. Nonostante questo prodotto non necessiti di una spesa minima per essere utilizzato, è interessante prendere in considerazione l’opportunità di offrirlo quando l’utente può integrare il suo acquisto con altri prodotti. Non vi è miglior incentivo a una nuova visita di proporre l’acquisto di qualcosa di concreto in base allo storico degli acquisti del cliente.

Ad ogni modo, non vi sono delle regole scritte. I test A/B sono un vero successo per definire la migliore strategia per ciascun e-commerce. Se si tratta di un negozio già consolidato, con la sua clientela ricorrente, i test possono essere effettuati senza problema, in modo da ottenere tutti i dati necessari per perfezionarla.

D’altra parte, l’inestimabile aiuto della concorrenza arriva a essere la chiave quando si tratta di elaborare un piano di fidelizzazione mediante buoni regalo. Monitorare la concorrenza e verificare come implementa quest’alternativa agli sconti all’interno della propria strategia di vendita è positivo per ricevere un orientamento su cosa funziona, cosa no e come si possono migliorare le cose.