Maria Jose Guerrero
La strategia Direct-to-Consumer (DTC), che significa diretta al consumatore, si è convertita in uno dei modelli di business più estesi nell’era digitale, poiché permette ai produttori di interagire direttamente con i consumatori, eliminando o minimizzando il ruolo dei distributori tradizionali.
I motivi che spiegano la creazione ed espansione di questa strategia sono essenzialmente due: la concentrazione della forza in pochi distributori che, a volte, non condividono informazioni sulle vendite o sul comportamento del consumatore, e la necessità di massimizzare i margini tramite le migliorie nella gestione della catena di distribuzione.
Oltre al vendere prodotti tramite un negozio online, la strategia DTC cerca di approfondire il rapporto con il cliente tramite la raccolta di dati di qualità, la fidelizzazione e il miglioramento continuo del prodotto basato sul feedback diretto.
Per questo è fondamentale avere accesso a tutti i dati che influenzano la presenza digitale del tuo brand su qualsiasi piattaforma di eCommerce. A tal fine, ti consigliamo di utilizzare strumenti avanzati come Digital Shelf Benchmark di Minderest, che risultano essenziali per implementare strategie dei prezzi D2C efficaci.
Le strategie dei prezzi D2C più comuni
I brand consolidati che stanno sviluppando la distribuzione D2C sono quelli che crescono di più e guadagnano maggiori quote di mercato rispetto ai marchi nativi digitali (DNVB). Secondo eMarketer entro il 2025 rappresenteranno oltre l'80% delle vendite di e-commerce DTC negli Stati Uniti. Ecco le migliori strategie da adottare se vendi direttamente al consumatore.
- Strategia dei prezzi basata sulla concorrenza: si focalizza sull'analisi e sull'adeguamento dei prezzi in base a quelli fissati dai concorrenti, che richiedono un monitoraggio costante del mercato.
- Strategia di cost-plus pricing: consiste nell'aggiungere un margine di profitto specifico al costo di produzione del prodotto.
- Strategia dei prezzi basata sul valore: stabilisce i prezzi in base al valore percepito del prodotto da parte dei consumatori.
- Strategia dei prezzi gonfiati o skimming pricing: prevede il lancio di prodotti a prezzi elevati per attirare consumatori disposti a pagare di più per le novità, per poi abbassare gradualmente i prezzi e conquistare un pubblico più sensibile al prezzo.
- Strategia prezzi di penetrazione: si basa sull'impostazione di prezzi iniziali bassi per acquisire rapidamente una vasta base di clienti e aumentare la quota di mercato. Una volta ottenuta una base solida, i prezzi vengono generalmente aumentati.
- Strategia di Bundle Pricing: consiste nel vendere più prodotti insieme a un prezzo inferiore rispetto all'acquisto dei singoli articoli separatamente.
- Strategia dei prezzi bassi: punta a fissare prezzi ridotti per generare un elevato volume di vendite con piccoli margini, che moltiplicati generano profitti significativi.
- Strategia dei prezzi dinamici: consente di adeguare i prezzi in tempo reale, basandosi su variabili di mercato come la domanda stagionale e i prezzi della concorrenza.
Fattori da considerare nella progettazione di una strategia D2C
Per implementare una strategia dei prezzi Direct-to-Consumer (D2C) efficace e garantirne il successo a lungo termine, è fondamentale tenere conto di alcuni aspetti chiave, come quelli elencati di seguito:
Conoscenza approfondita del consumatore finale
Per avviare una strategia di pricing D2C, è essenziale comprendere appieno le aspettative e la percezione del valore da parte del consumatore finale.
Ciò richiede investimenti in sistemi avanzati in grado di raccogliere e analizzare dati preziosi che riflettano le preferenze e i comportamenti d'acquisto dei clienti.
Gestione della percezione del brand
Nei modelli D2C, in cui il produttore interagisce direttamente con il consumatore, la percezione del brand può essere fortemente influenzata dalla strategia dei prezzi.
Fissare prezzi troppo bassi potrebbe compromettere l'immagine di qualità del marchio, mentre prezzi troppo alti potrebbero ridurre significativamente la base di clienti potenziali.
Coordinamento con i canali tradizionali
Per i brand che operano sia su canali D2C ma anche su quelli tradizionali, è essenziale coordinare le strategie di prezzo per evitare conflitti e fenomeni di cannibalizzazione.
La differenziazione dei prodotti, le promozioni esclusive online e le offerte specifiche per il canale D2C possono essere strumenti efficaci per gestire queste dinamiche.
Trasparenza e fiducia
Nel modello D2C, la trasparenza nella determinazione dei prezzi è fondamentale per costruire e mantenere la fiducia del cliente.
Per raggiungere questo obiettivo è importante comunicare in modo chiaro il valore aggiunto del brand, i benefici del prodotto ed essere in grado di giustificare eventuali variazioni nei prezzi o nelle condizioni di vendita.
Adattabilità e agilità
La capacità di adeguare rapidamente i prezzi in risposta ai cambiamenti del mercato, all’ingresso di nuovi concorrenti o alle fluttuazioni dei costi di produzione è essenziale in un modello D2C.
Per trarre il massimo vantaggio da queste strategie dei prezzi D2C nel settore retail, è indispensabile disporre di dati di qualità e di strumenti avanzati come la nostra soluzione Digital Shelf Benchmark di Minderest, che ti permette di sfruttare al meglio queste informazioni.
Scopri come Minderest può potenziare i tuoi affari
Contatta i nostri esperti di pricing per vedere la piattaforma in azione.
Articoli Relazionati
Cos’è il rule-based pricing e come impostare questa strategia
Il rule-based pricing, o strategia dei prezzi basata su regole, è diventato uno strumento essenziale per ottimizzare la gestione dei prezzi nel settore retail. Grazie alla sua capacità di...
Trionfa su TikTok Shop: strategie dei prezzi per vendere di più
TikTok Shop sta rivoluzionando il commercio elettronico. Questa nuova piattaforma consente ai creatori di contenuti di vendere prodotti direttamente ai propri follower, offrendo un'opportunità...