Amazon B2B: strategie dei prezzi per Amazon Business Sellers

Per comprendere bene la portata di Amazon Business basta guardare i dati dell'ultimo concluso, il 2023: 35 miliardi di dollari in vendite, distribuiti su 300 milioni di clienti.

Secondo i dati ufficiali, tra i migliori clienti ci sono i 6 milioni di aziende di tutto il mondo che si affidano ad Amazon B2B, il che sottolinea l'importanza nel formulare strategie dei prezzi efficaci per Amazon Business Sellers.

In questo, sono di grande aiuto strumenti come il Marketplace Sellers Benchmark, per conoscere e controllare il catalogo dei concorrenti nei marketplace, e come il Comparatore dei Prezzi su Amazon, per adattare i tuoi prezzi ai continui cambiamenti di Amazon.

Differenze nel fissare i prezzi B2B

Per ottimizzare al massimo la tua presenza su Amazon Business, è essenziale comprendere le differenze nella definizione dei prezzi nei mercati B2B e B2C.

Principi base delle strategie dei prezzi B2B

Focus sul valore aggiunto: è fondamentale che i prezzi riflettano il valore che il prodotto apporta all'attività del compratore.
Rapporti a lungo termine: gli incentivi per acquisti ripetuti o i contratti a lungo termine promuovono relazioni durature e facilitano la gestione dell'inventario.
Flessibilità e trattabilità: i prezzi B2B devono essere flessibili —entro certi limiti— e adattarsi in base al volume di acquisto o alla durata del rapporto commerciale.

Fattori chiave che influenzano i prezzi B2B

Volume d'acquisto: gli sconti per volume sono molto comuni e incentivano gli acquirenti a effettuare ordini più grandi per ridurre il prezzo unitario.
Costi di acquisizione e operativi: comprendere l’influenza che hanno i costi logistici e operativi sul prezzo finale è essenziale per regolare le strategie dei prezzi e garantire che rimangano competitive in diversi scenari.
Sensibilità al prezzo del mercato: conoscere l'elasticità della domanda nel tuo settore ti permetterà di regolare i prezzi per massimizzare sia le vendite sia i profitti.

Strategie dei prezzi B2B per Amazon Business

L'82% degli acquirenti B2B afferma che il prezzo è un fattore decisivo nelle proprie decisioni di acquisto. Inoltre, raramente optano per l'opzione più economica, preferendo prodotti che offrono di più per meno. Questo evidenzia l'importanza di progettare strategie di prezzi intelligenti per massimizzare la tua presenza su piattaforme come Amazon Business.

Prezzi basati sul valore

Questa strategia prevede di fissare i prezzi dei prodotti in base al valore percepito che offrono al cliente, oltre al costo di produzione. I venditori B2B possono applicare prezzi più alti a prodotti che si distinguono per qualità, innovazione o caratteristiche sostenibili, comunicando efficacemente il loro valore aggiunto per giustificare il prezzo premium.

Prezzi basati sulla concorrenza

Consiste nell'adattare i prezzi in base a quelli stabiliti dai concorrenti per prodotti simili. È comune nei mercati saturi dove abbondano i prodotti comparabili. Richiede un monitoraggio costante del mercato per adeguare i prezzi in modo competitivo e attraente per gli acquirenti B2B.

Prezzi civetta

In questa tattica, si stabiliscono prezzi estremamente bassi, a volte in perdita, per attrarre clienti sulla piattaforma o su determinati prodotti, sperando che gli acquisti aggiuntivi compensino la perdita iniziale. È una strategia rischiosa ma può essere efficace per introdurre nuovi prodotti o catturare rapidamente quote di mercato.

Prezzi di scrematura o Skimming pricing

Questa strategia implica il lancio di un prodotto a un prezzo alto per poi abbassarlo progressivamente per catturare livelli successivi del mercato. Funziona bene con prodotti innovativi o di alta tecnologia, dove il primo gruppo di acquirenti apprezza la novità ed è disposto a pagare di più.

Prezzi dinamici

Consiste nell'adattare i prezzi in tempo reale in risposta ai cambiamenti nel mercato, come fluttuazioni nella domanda, strategie dei prezzi dei concorrenti o variazioni nell'inventario. Per applicare questa strategia efficacemente è fondamentale utilizzare strumenti avanzati che offrono accesso al catalogo dei concorrenti come il Marketplace Sellers Benchmark o che ti permettono di adattare i tuoi prezzi ai cambiamenti su Amazon come il Comparatore di prezzi su Amazon di Minderest.

Implementare in ogni momento la migliore strategia B2B su Amazon Business ti permetterà, oltre a garantire che ogni prodotto soddisfi le aspettative di prezzo del mercato, di raggiungere gli obiettivi a lungo termine del tuo eCommerce.

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