Come fissare i prezzi nella tua strategia go-to-market

Cos'è la strategia Go-to-market nel settore retail

La strategia go-to-market (GTM) è il piano che un'azienda segue per lanciare un nuovo progetto in un mercato specifico. Questo progetto può essere un nuovo prodotto o una gamma di prodotti, un nuovo negozio fisico, un eCommerce o l'espansione della presenza in nuovi paesi. Per questo motivo, definire una corretta strategia go-to-market è fondamentale per l'internazionalizzazione di qualsiasi progetto.

Una strategia per entrare in nuovi mercati ha l'obiettivo di comprendere il mercato scelto, adattare il prodotto, definire la proposta di valore e selezionare i canali di distribuzione più adatti.

Come progettare una strategia go-to-market 

I passi da seguire per implementare una strategia GTM efficace sono i seguenti:

1. Definisci la tua proposta di valore adattata al mercato di riferimento

La tua proposta di valore è la combinazione unica di caratteristiche, benefici e vantaggi che fanno distinguere il tuo prodotto rispetto a quelli della concorrenza. Per creare una proposta di valore solida:

• Definisci il tuo target di pubblico.
• Identifica problemi e necessità del tuo target.
• Studia in cosa si differenzia il tuo prodotto da quello dei concorrenti.
• Comunica con chiarezza i benefici unici offerti dal tuo prodotto.

2. Progetta una strategia dei prezzi go-to-market efficace

Quando si entra in un nuovo mercato, è fondamentale sviluppare una strategia di prezzi localizzata che non solo copra i costi e massimizzi i profitti, ma che tenga anche conto del contesto competitivo e delle aspettative dei potenziali consumatori. Per fare ciò, inizialmente dovresti monitorare i prezzi della concorrenza e condurre un'analisi competitiva dei prezzi.

Considera che quello che ha funzionato in un mercato potrebbe non essere l’opzione migliore in un altro. Ecco alcune strategie di pricing che puoi mettere in atto:

• Prezzi basati sui costi

La base per progettare una strategia cost-plus pricing o basata sui costi è conoscere nel dettaglio i tuoi costi di produzione. Una volta sommati questi, devi determinare un margine di profitto che tenga conto delle aspettative del mercato e delle tue esigenze di redditività.

Non dimenticare che, affinché abbia successo, è fondamentale che la strategia si adatti alle particolarità del mercato locale in cui viene implementata.

• Prezzi basati sulla concorrenza

Una strategia dei prezzi basata sulla concorrenza parte dall'analisi dei prezzi a cui i tuoi competitor vendono sia i tuoi stessi prodotti che quelli con caratteristiche simili ma di marche diverse. Questo compito può essere semplificato attraverso strumenti di monitoraggio dei prezzi della concorrenza.

Partendo da questo, devi stabilire se preferisci posizionarti come più economico, con prezzi simili o addirittura più costosi, se offri una proposta di valore superiore.

• Prezzi basati sul valore

È possibile anche determinare il prezzo basandosi sul valore percepito del tuo prodotto con una strategia dei prezzi che si basa sul valore percepito. Per farlo, devi condurre ricerche di mercato per scoprire quanto i clienti sono disposti a pagare per prodotti che percepiscono con un valore simile e fissare prezzi che riflettano questa percezione. Naturalmente, questa strategia richiede uno sforzo maggiore nel posizionamento del brand per connettersi con il tuo target.

3. Sviluppa la tua strategia di distribuzione

La tua strategia di distribuzione determina come il tuo prodotto arriverà al tuo target clienti:

• Vendite dirette: vendere direttamente ai clienti attraverso il tuo sito web, il tuo team di vendite o il tuo negozio fisico. Questi canali ti permettono di controllare i prezzi, il rapporto con i clienti e il messaggio del prodotto.
• Vendite indirette: collaborare con distributori, rivenditori o dettaglianti per ampliare il tuo raggio d’azione. Questo aumenta la visibilità, ma implica la cessione del controllo sui prezzi e sul messaggio del prodotto.
• Piattaforme di commercio online: utilizzare marketplace come Amazon o eBay per accedere rapidamente a una vasta base di clienti. Offre maggiore visibilità, ma comporta anche una maggiore concorrenza e costi aggiuntivi. Se questa opzione ti interessa, strumenti come Marketplace Sellers Benchmark ti consentono di conoscere i tuoi concorrenti all'interno dello stesso marketplace.

4. Crea un piano promozionale

Un piano promozionale ben strutturato è essenziale per generare consapevolezza, interesse e vendite del tuo prodotto. Per raggiungere questi obiettivi puoi utilizzare diverse tattiche promozionali:

• Content marketing: crea contenuti coinvolgenti che informino il tuo pubblico sui benefici del tuo prodotto. Secondo lo studio "Organic vs. Paid Search: (84 Astonishing) Statistics for 2024", la ricerca organica genera il 1000% in più di traffico rispetto ai social network.
• Social media marketing: usa i social network per connetterti con il tuo pubblico, condividere contenuti e promuovere il tuo prodotto.
• Email marketing: coltiva le lead, stimola le conversioni e mantieni un rapporto continuo con i tuoi clienti.
• Rapporti pubblici e con i media: genera interesse e credibilità preparando un buon press kit e contattando i giornalisti per ottenere una copertura mediatica.
• Influencer marketing: collabora con influencer che rispecchiano i valori del tuo brand per guadagnare fiducia e credibilità.
• Pubblicità a pagamento: investi in pubblicità a pagamento per ampliare la tua portata e attirare traffico (SEM, annunci display, social media e pubblicità nativa).

5. Infine: analizza e ottimizza la tua strategia go-to-market

Monitora costantemente le performance della tua strategia go-to-market e adatta le tue tattiche per migliorare i risultati.

Entrare con successo in un nuovo mercato non è affatto semplice, ma con una buona strategia dei prezzi e strumenti avanzati come il Competitor Price Monitoring di Minderest, sarai in grado di adattarti e rispondere alle dinamiche del mercato in tempo reale, rendendo i tuoi prodotti competitivi e allo stesso tempo redditizi.