Maria Jose Guerrero
La stratégie Direct-to-Consumer (DTC), qui signifie : directement au consommateur, est devenu un des modèles commerciaux les plus répandus de l’ère numérique, car elle permet aux fabricants de vendre directement aux consommateurs en éliminant ou en limitant le rôle des distributeurs traditionnels.
Les raisons principales qui expliquent la création et le succès de cette stratégie sont au nombre de deux : il y a d’une part le fait qu’il existe une forme de monopole constitué par quelques distributeurs, qui parfois ne partagent leurs informations concernant les ventes ou le comportement des consommateurs, et d’autre part le besoin de maximiser les marges en améliorant la gestion de la chaîne d’approvisionnement.
Au-delà de vendre des produits par le biais d’une boutique en ligne, la stratégie D2C cherche à approfondir la relation avec le client au travers du recueil de données de qualité, de la fidélisation, et de l’amélioration continue du produit grâce à un feedback direct.
Pour cela, il est fondamental d’avoir accès à toutes les données qui influent sur la présence numérique de votre marque dans n’importe quel eCommerce. C’est pourquoi nous vous recommandons de vous servir d’instruments avancés comme le Digital Shelf Benchmark de Minderest, qui est vital pour mettre en place des stratégies de prix DTC efficaces.
Les stratégies de prix D2C les plus courantes
Les marques bien établies qui pratiquent la vente directe aux consommateurs sont celles qui se développent le plus, et qui prennent des parts de marché aux marques natives du numériques ou Digital Native Vertical Brands (DNVB). Selon emarketer, elles réaliseront plus de 80 % des ventes du commerce électronique DTC en 2025 aux USA. Ce sont les meilleures stratégies à mettre en oeuvre si vous désirez vendre directement aux consommateurs.
- Stratégie de prix basée sur la concurrence : Elle consiste à analyser et à ajuster les prix en fonction de ce que font les concurrents, ce qui implique une surveillance constante du marché.
- Stratégie de prix Cost-Plus : Elle consiste à ajouter une marge bénéficiaire déterminée au coût de production du produit.
- Stratégie de prix basée sur la valeur : Il s’agit de fixer les prix selon la valeur perçue du produit par les consommateurs.
- Stratégie de prix d’écrémage ou Skimming pricing: Il s’agit de lancer des produits à un prix élevé pour attirer les clients prêts à dépenser plus pour acquérir des articles innovants, pour ensuite baisser les prix progressivement et toucher un public plus sensible au prix.
- Stratégie de prix de pénétration : Elle consiste à fixer des prix bas au départ afin d’obtenir rapidement une large base de clients et augmenter les parts de marché. Ensuite, on augmente progressivement les prix.
- Stratégie de Bundle Pricing : Il s’agit de vendre plusieurs produits par lot à un prix inférieur que s’ils étaient vendus séparément.
- Stratégie de prix bas : Il s’agit de fixer des prix bas avec une faible marge bénéficiaire pour créer un grand volume de ventes qui est supposé assurer des bénéfices.
- Stratégie de prix dynamiques : Elle consiste à ajuster les prix en temps réel selon certains facteurs du marché comme la saisonnalité et les tarifs de la concurrence.
Facteurs à prendre en compte lors de l’élaboration d’une stratégie D2C
Afin de pouvoir appliquer une stratégie de prix Direct-to-Consumer (D2C) efficace et garantir son succès sur le long terme, il est essentiel de tenir compte d’un certain nombre d’éléments que voici :
Une connaissance approfondie du client
Pour appliquer une stratégie de tarification D2C, il est primordial de connaître parfaitement les attentes et la valeur perçue par le consommateur final.
Cela exige d’investir dans des systèmes avancés qui permettent de capturer et d’analyser des données de qualité qui expriment bien les préférences des clients et leur comportement d’achat.
Une gestion de la perception de la marque
Avec les modèles D2C où la marque vend directement au client, la perception de celle-ci peut être sérieusement affectée par la politique tarifaire.
Fixer des prix trop bas peut nuire à l’image de qualité de la marque, alors que des tarifs trop élevés peuvent réduire considérablement la base de clients potentiels.
Une coordination avec les canaux traditionnels
Pour les marques présentes sur les canaux D2C et traditionnels, il est crucial de coordonner les stratégies de tarification pour éviter des conflits et le phénomène de cannibalisation.
La différenciation des produits, des promotions exclusives en ligne et des offres spécifiques pour le canal D2C peuvent grandement favoriser la gestion de ces dynamiques.
Transparence et confiance
Avec un modèle D2C, la transparence de la tarification est vitale pour construire et maintenir la confiance des clients.
À cette fin, la communication doit mettre l'accent sur la valeur ajoutée de la marque, les avantages du produit, et être en mesure d'expliquer clairement toute variation des prix ou des conditions de vente.
Adaptabilité et agilité
La capacité à adapter rapidement les prix en réponse aux changements du marché, à l'arrivée de nouveaux concurrents ou aux fluctuations des coûts de production est essentielle dans un modèle DTC.
Pour tirer le meilleur parti de ces stratégies de tarification D2C dans le commerce de détail, il est essentiel d'avoir accès à des données de qualité grâce à une solution spécifique comme notre outil Digital Shelf Benchmark de Minderest.
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