Maria Jose Guerrero
El efecto ROPO consiste en que un porcentaje de consumidores prefiere informarse online sobre los productos, pero comprarlos después en tiendas físicas. Las siglas ROPO, que responden a Research online purchase offline (Buscar en la web y comprar en la tienda física), definen así a clientes que necesitan verificar in situ las características y la calidad de los productos o que prefieren llevarse los artículos de forma inmediata. Aunque de primeras el efecto ROPO puede suponer un reto al afectar a las ventas online, también puede derivar en ventajas para los eCommerce con múltiples canales de ventas si se realiza una adecuada optimización de los precios y se diseña una estrategia omnicanal.
Como punto de partida, los vendedores que cuentan con tienda física y online deben conocer muy bien qué volumen de clientes prefieren comprar en los puntos de venta en calle y cuáles son sus características. Esto es clave ya que, según un análisis de Harvard Business Review, alrededor del 73% de los consumidores prefiere comprar a través de múltiples canales.
Para garantizar la mejor experiencia de compra, la estrategia omnichannel debe ser coherente y reforzar la imagen de la marca o retailer. A su vez, puedes implementar mejoras en tu eCommerce para convencer a los potenciales clientes de que adquieran los productos directamente vía web, soporte que suele presentar una mayor rentabilidad, que potencia la fidelización y que permite la compra las 24 horas del día.
Revisa y ajusta tu estrategia de precios online
Dentro de ese proceso de research online que realizan los clientes más acostumbrados al modelo ROPO juega un papel esencial el precio, ya que suelen ser perfiles que comparan en mayor medida las ofertas de múltiples vendedores. Por ello, debes mostrar precios coherentes con los de otros canales de venta y con tu estrategia global. Además, puedes ofrecer un incentivo económico para intentar inclinar la balanza hacia la compra online. Esto incluye:
Ofertas únicas por la compra vía web o descuentos acumulables a posteriori.
Gastos de envío gratuitos o la opción de recoger los artículos en tienda sin costes.
Devolución gratuita y fácil desde casa.
Por otro lado, tras una primera venta, será más sencillo enviar a los nuevos usuarios ofertas personalizadas en base a sus preferencias o promociones exclusivas a través de medios como las newsletters. Esto no solo te ayuda a fidelizar a los usuarios, sino que contribuye a aumentar las ventas y el margen de beneficio de la compañía.
Mejora tus páginas de producto con información de valor
Otro elemento que ayuda a que los clientes que prefieren el modelo ROPO de realizar la research online pero adquirir los artículos en tienda se convenzan a realizar sus compras vía web es facilitarles información de valor de los productos. Así, asegúrate de incluir en las páginas de los artículos información detallada de las características, materiales, propiedades y/o funcionalidades de cada producto, así como imágenes y videos en alta calidad. Esto contribuye a dar al usuario una mayor seguridad y acelera la decisión final de compra. También puedes incluir opiniones reales de compradores, no solo acerca de la tienda, sino de cada producto, y una sección de preguntas frecuentes. También puedes utilizar una herramienta que te ayude a conocer la calidad de la ficha de producto de tus competidores y la tuya.
Si con esto no fuera suficiente para responder a todas las posibles dudas de los consumidores, debes contar con un buen servicio de atención al cliente a través del que cubrir cualquiera de sus necesidades. Esto puede marcar la diferencia entre cerrar o no una venta.
Como último paso, para optimizar tu estrategia de precios omnicanal u omnichannel e incrementar las ventas en todos los canales es importante contar con un sistema de monitorización de precios de la competencia que facilite información detallada y certera de los movimientos de otras empresas en cada momento. Esto te permitirá adelantarte a sus movimientos y aplicar los cambios necesarios en tu propia estrategia de precios para mantener tu competitividad.
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