Amazon B2B: Estrategias de precios para Amazon Business Sellers

Para entender bien la envergadura de Amazon Business basta con echar un vistazo a los datos del último curso cerrado, los de 2023: 35.000 millones de dólares en ventas repartidas en 300 millones de clientes.

Según datos oficiales, entre sus mejores clientes se encuentran los 6 millones de empresas de todo el mundo que recurren a Amazon B2B, poniendo de manifiesto la importancia de diseñar estrategias de precios para Amazon Business Sellers eficaces.

Algo en lo que pueden resultar de gran ayuda herramientas como el Marketplace Sellers Benchmark, para conocer y controlar el catálogo de los competidores en los marketplaces y el Comparador de precios en Amazon, para adaptar tus precios a los constantes cambios de Amazon.

Las diferencias en la fijación de precios B2B

Para poder sacar el máximo partido a tu presencia en Amazon Business es imprescindible que tengas claras diferencias a la hora de fijar precios en los mercados B2B y B2C.

Principios básicos de las estrategias de precios B2B

Enfoque en el valor añadido: Es fundamental que los precios reflejen el valor que el producto aporta al negocio del comprador.
Relaciones a largo plazo: Los incentivos por compras repetidos o por contratos a largo plazo fomentan las relaciones duraderas y facilitan la gestión de inventario.
Flexibilidad y negociación: Los precios B2B deben ser flexibles —dentro de ciertos márgenes— y poder adaptarse en función del volumen de compra o la duración de la relación comercial.

Factores clave que influyen en los precios B2B

Volumen de compra: Los descuentos por volumen son muy comunes, ya que incentivan a los compradores a realizar pedidos más grandes para reducir el precio unitario.
Costes de adquisición y operativos: Saber cómo afectan al precio final los costes logísticos y operativos es fundamental para poder ajustar las estrategias de precios y garantizar que el precio se mantiene competitivo en diferentes escenarios.
Sensibilidad al precio del mercado: Conocer la elasticidad de la demanda en tu sector te permitirá ajustar los precios para maximizar tanto las ventas como los beneficios.

Estrategias de precios B2B para Amazon Business

El 82% de los compradores B2B afirma que el precio es un factor decisivo en sus compras. También que rara vez se decantan por la opción más barata, ya que su prioridad es encontrar aquel producto que les ofrezca más a cambio de menos, lo que pone de manifiesto la importancia de diseñar estrategias de precios inteligentes para maximizar su presencia en marketplaces como Amazon Business.

Precios basados en el valor

Esta estrategia implica fijar los precios de los productos según el valor percibido que ofrecen al cliente, más allá del coste de producción. Los vendedores B2B pueden aplicar precios más altos a productos que destacan por su calidad, innovación o características sostenibles, comunicando eficazmente su valor añadido para justificar el precio premium.

Precios basados en la competencia

Consiste en ajustar los precios en función de lo que establecen los competidores para productos similares. Es muy habitual en mercados saturados donde los productos comparables abundan. Requiere un monitoreo constante del mercado para ajustar los precios de manera competitiva y atractiva para los compradores B2B.

Precios de líderes en pérdidas

En esta táctica, se establecen precios extremadamente bajos, a menudo en pérdidas, para atraer clientes a la plataforma o a determinados productos, con la esperanza de que las compras adicionales compensen la pérdida inicial. Es una estrategia arriesgada que puede ser efectiva para introducir nuevos productos o capturar cuota de mercado rápidamente.

Precios descremados

Esta estrategia implica lanzar un producto a un precio alto y luego bajarlo progresivamente para capturar capas sucesivas del mercado. Funciona bien con productos innovadores o de alta tecnología, donde el primer grupo de compradores valora la novedad y está dispuesto a pagar más.

Precios dinámicos

Esta consiste en ajustar los precios en tiempo real en respuesta a cambios en el mercado, como fluctuaciones en la demanda, estrategias de precios de los competidores o cambios en el inventario. Para poder aplicarla de forma efectiva es fundamental recurrir a herramientas avanzadas que ofrezcan acceso al catálogo de los competidores como el Marketplace Sellers Benchmark o el te permitan ajustar tus precios a los cambios que se producen en Amazon como el Comparador de precios en Amazon de Minderest.

Implementar la mejor estrategia B2B en Amazon Business a cada momento te permitirá, además de asegurar que cada producto cumple con las expectativas de precio del mercado, conseguir los objetivos a largo plazo de tu eCommerce.

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