Cómo marcar los precios en tu estrategia go-to-market

Qué es una estrategia Go-to-market en el sector retail

Una estrategia go-to-market o estrategia GTM es el plan que una empresa sigue para lanzar un nuevo proyecto en un mercado específico. Este proyecto puede ser un nuevo producto o gama de productos, una nueva tienda física, un ecommerce o ampliar la presencia en nuevos países. Por eso, definir una correcta estrategia go-to-market es imprescindible para la internacionalización de cualquier proyecto.

Esta estrategia para abrir nuevos mercados tiene como objetivo conocer el mercado elegido para adaptar el producto, la propuesta de valor y seleccionar los canales de distribución más adecuados. 

Cómo diseñar una estrategia go-to-market 

Los pasos que se deben seguir para poder implementar una estrategia GTM efectiva son los siguientes:

1. Define tu propuesta de valor adaptada al mercado que te diriges

Tu propuesta de valor es la combinación única de características, beneficios y ventajas que hacen que tu producto destaque frente a los de la competencia. Para crear una propuesta de valor sólida:

• Define tu público objetivo.
• Identifica los problemas y necesidades de tu target.
• Estudia qué diferencia a tu producto del de tus competidores.
• Comunica con claridad los beneficios únicos que ofrece tu producto.

2. Diseña una estrategia de precios go-to-market efectiva

Al desembarcar en un nuevo mercado es crucial desarrollar una estrategia de precios localizados que no solo cubra los costos y maximice los beneficios, sino que también tenga en cuenta el entorno competitivo y las expectativas de los potenciales consumidores. Para ello, inicialmente debes monitorizar los precios de la competencia y realizar un análisis competitivo de los precios. 

Puede que lo que te haya funcionado en un mercado no sea lo más recomendable en otro. Aquí te indicamos algunas estrategias de pricing que puedes poner en marcha:

• Precios basados en costes

La base para diseñar una estrategia cost-plus pricing o basada en costes es conocer al detalle cuáles son tus costes de producción. Una vez sumados todos, debes determinar un margen de beneficios que tenga en cuenta las expectativas del mercado y tu necesidad de rentabilidad. 

No olvides que para que resulte exitosa es fundamental que se ajuste a las particularidades del mercado local en el que se implementa.

• Precios basados en la competencia

La estrategia de precios en relación con la competencia parte del análisis de los precios a los que tus competidores venden tanto tus mismos productos como productos de características similares y diferente marca. Una tarea que es posible simplificar a través de las herramientas de monitorización de los precios de la competencia. 

A partir de ahí debes determinar si quieres posicionarte como más barato, con precios similares o incluso más caro si ofreces una mayor propuesta de valor. 

• Precios basados en el valor

También es posible determinar el precio basándote en el valor percibido de tu producto, esta estrategia de precios se basa en el valor. Para ello debes llevar a cabo investigaciones de mercado para descubrir cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por productos que se perciben con un valor similar y establecer precios que reflejen esa percepción. Por supuesto, esta estrategia necesita de un esfuerzo superior en posicionamiento de la marca para conectar con tu target.

3. Desarrolla tu estrategia de distribución

Tu estrategia de distribución determina cómo llegará tu producto a tus clientes objetivo:

• Ventas directas: Vender directamente a los clientes a través de tu página web, equipo de ventas o tienda física. Este canal permite controlar los precios, las relaciones con los clientes y el mensaje del producto.
• Ventas indirectas: Asociarte con distribuidores, revendedores o minoristas para ampliar tu alcance. Esto aumenta la visibilidad, aunque implica ceder control sobre precios y mensajes del producto.
• Plataformas de comercio en línea: Utilizar marketplaces como Amazon o eBay para acceder a una gran base de clientes de forma rápida. Ofrece mayor visibilidad, pero implica también mayor competencia y un coste añadido. Si te interesa esta opción, herramientas como Marketplace Sellers Benchmark permiten conocer a tu competencia dentro de un mismo marketplace. 

4. Crea un plan promocional

Un plan promocional bien estructurado es crucial para generar conocimiento, interés y ventas de tu producto. Para ello puedes servirte de diferentes tácticas promocionales:

• Marketing de contenidos: Crea contenido atractivo que eduque a tu audiencia sobre los beneficios de tu producto. Según el estudio 'Organic vs. Paid Search: (84 Astonishing) Statistics for 2024', “la búsqueda orgánica genera un 1000% más de tráfico que las redes sociales”.
• Marketing en redes sociales: Usa redes sociales para conectar con tu audiencia, compartir contenido y promocionar tu producto.
• Email marketing: Nutre leads, impulsa conversiones y mantén la relación con tus clientes.
• Relaciones públicas y medios: Genera interés y credibilidad preparando un buen dosier de prensa y contacta a periodistas para conseguir cobertura mediática.
• Marketing de influencers: Colabora con influencers alineados con los valores de tu marca para ganar confianza y credibilidad.
• Publicidad pagada: Invierte en publicidad pagada para aumentar tu alcance y atraer tráfico (SEM, anuncios display, redes sociales y publicidad nativa).

5. Por último: Analiza y optimiza tu estrategia go-to-market

Monitorea continuamente el desempeño de tu estrategia go-to-market y ajusta tus tácticas para mejorar los resultados. 

Aterrizar con éxito en un nuevo mercado no es nada sencillo, pero con una buena estrategia de precios y herramientas avanzadas como el Competitor Price Monitoring de Minderest podrás adaptarte y responder a las dinámicas del mercado de forma inmediata para conseguir que tus productos sean tan competitivos como rentables.